salesvanzari

Cum am ales instalatorul si ce putem invata despre vanzari din aceasta intamplare

construction+workerIarna aceasta finisam casa pe care am inceput-o in iarna lui 2006-2007 si, speram noi cu tarie, in decembrie ne vom muta in casa noua.

Cu aceasta fericita ocazie sunt in postura de cumparator si contractez firme de constructii si instalatii. Cum nu ma pot abtine, m-am observat in aceasta calitate, simultan cu observarea vanzatorilor.
Am chemat 3 companii sa oferteze pentru instalatia de apa si instalatia de incalzire.
Primul ofertant a venit, a vazut si si-a demonstrat competenta punand intrebari pertinente si formuland solutii alternative la fata locului. S-a dovedit insa ca era complet acoperit cu lucrari si nu putea incepe lucrarea atat de repede cum ne doream noi.
Al doilea a venit, s-a uitat la casa, a aruncat o privire in fuga pe planuri si mi-a dat un pret ferm. Hm! Parca l-a scos din burta! Am inceput sa am indoieli in privinta lui. Poate este neprofesionist sau poate este atat de bun, iar lucrarea atat de simpla incat chiar ii este usor sa puna un pret.
Al treilea venit a studiat planurile, a vazut casa si apoi a pus mai multe intrebari pertinente. La sfarsit mi-a oferit doua variante, explicandu-mi avantajele fiecareia si lasandu-ma sa aleg. Dupa ce am ales, mi-a dat un pret foarte apropiat de cel de-al doilea competitor.
Am ales al treilea furnizor, pentru ca am avut sentimentul ca este profesionist, stiu exact ce voi primi pentru banii platiti, iar pretul era bun, fara sa fie cel mai mic.
Poate ca si al doilea furnizor era bun, dar el a violat o regula importanta in vanzari: nu si-a dovedit competenta punand intrebari. De fiecare data cand incepe o intalnire de vanzari, clientul se gandeste:
  • Oare tipul care imi vorbeste este competent?
  • Merita sa-i spun care sunt problemele mele?
  • Daca-i incredintez comanda, va fi el oare capabil sa o execute?
  • Oare pretul pe care mi l-a dat include tot ce am nevoie, sau este un pret capcana menit sa ma determine sa-i ofer comanda?
Acest monolog are loc mereu in mintea cumparatorului, iar vanzatorii ar face bine sa nu-l ignore.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply