freakonomysalesvanzari

Cum o implementare de Business Intelligence poate dauna afacerii tale

bi failIdeea de baza care fundamenteaza solutiile Business Intelligence este ca mai multe informatii trebuie sa ne ofere posibilitatea de a lua decizii mai corecte.

O alta idee subsidiara primei, este ca in afaceri nu avem ce face cu deciziile emotionale. Ceea ce ne trebuie sunt decizii rationale, fundamentate cu date si fapte. Asa vom reusi sa luam decizii mai bune, spre beneficiul intregii afaceri.
Asa sa fie?
In bestsellerul ”How we decide”, tanarul autor Jonah Lehrer demonstreaza citand o serie de teste si experimente realizate la unele dintre cele mai prestigioase universitati din lume, ca avem o capacitate limitata de procesare a informatiei.
Creierul nostru proceseaza informatiile in mod rational prin cortexul frontal, cea mai avansata componenta a creierului nostru, ultima aparuta in procesul evolutiei. Cortexul frontal are o serie de limitari:
  1. Nu poate analiza probleme care prezinta mai mult de 4 variabile (max. 9 dupa unii autori exagerat de optimisti).
  2. Atunci cand capacitatea sa de analiza este depasita, el cedeaza controlul deciziei altor parti din creier, care sunt responsabile de componenta emotionala a deciziei. Asta inseamna, ca decizia va fi luata emotional.
Experimentele arata ca oameni pregatiti iau decizii proaste atunci cand cortexul frontal este depasit de volumul de informatii pe care trebuie sa-l proceseze intr-o unitate de timp data. In acleasi timp, subiectii carora li se furnizeaza mai putine informatii, atat de putine incat trebuie sa ia decizia emotional si nu rational, iau decizii incomparabil mai bune.
Hai sa vedem ce avem aici. Ati vazut vreodata un tablou de bord pregatit pentru un director general in cadrul unei implementari de Business Intelligence? Eu am vazut: este o avalansa de indicatori si date atat de mare, incat uneori este nevoie sa fie afisati pe categorii si in pagini diferite.
Un tablou de bord tipic ajunge sa prezinte zeci de indicatori, indici si variabile. Un manager care deschide computerul si se vede asaltat de aceasta avalansa de informatii se gaseste in situatia subiectilor al caror cortex frontal este depasit de volumul de date de procesat.
Experimentele arata ca intr-o atare situatie el va face unul din urmatoarele doua lucruri:
  1. Va renunta sa mai analizeze datele.
  2. Va incerca sa le analizeze si se va concentra fara sa vrea asupra unor aspecte marginale, ignorand cele mai importante variabile. Asta inseamna ca va lua decizii fundamental gresite.
Ce este de facut?
Putem face un singur lucru: sa micsoram volumul de informatie in hapuri pe care le putem inghiti. De exemplu, un director general ar putea alege sa vada in pagina principala numai volumul vanzarilor fata de bugetat, fara sa aiba la dispozitie compozitia lor pe prima pagina. El va putea sa analizeze orice informatie separat, dar numai una cate una, pe pagini diferite.
Directorul de vanzari va avea toate informatiile despre vanzari, pe categorii de produse si pe agenti, dar nu si informatii despre costuri, productie, livrari etc.
Nu pledez pentru micsorarea volumului de informatie pe care il pot accesa, ci pe prezentarea in prima pagina a unui numar mic de indicatori, cei mai relevanti pentru pozitia respectiva. Variatiile neasteptate in acesti indicatori ar trebui sa atraga dupa sine analize suplimentare.
De asemenea, companiile ar trebui sa angajeze analisti care sa performeze analize BI pentru manageri. Ei ar avea timpul necesar sa se aplece asupra datelor fara sa copleseasca cortexul frontal cu prea multe informatii intr-o unitate de timp data. Analistii ar avea toata ziua la dispozitie pentru analiza si i-ar putea ajuta pe manageri sa identifice informatiile cheie, cauzele adevarate ale evenimentelor.
Ipoteza conform careia avem o capacitate nelimitata de analiza este, evident, o aiureala egocentrica si narcisista.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply