freakonomysalesvanzari

Cum sa te dai mare fara sa fii nesuferit

egocentricCu totii avem experienta intalnirii cu un egocentric care se da mare. Nimic nu poate fi mai plictisitor decat un laudaros care monopolizeaza discutia cu biografia lui romantata si exagerata!

Cu toate acestea, sunt numeroase situatiile in viata in care trebuie sa vorbim despre noi insine si trebuie sa ne punem in valoare calitatile, experienta si realizarile. Nu cred ca este indicat sa aveti un acces de modestie la un interviu de angajare sau cand va vindeti serviciile, cel putin daca nu vreti sa faceti coada la biroul de somaj.
Cum sa te vinzi, fara sa pari egocentric, laudaros si mincinos?
Cea mai buna optiune este sa rogi pe altcineva sa te prezinte, sa puna in valoare experienta, calitatile si acreditarile tale. Este indicat ca aceasta persoana sa nu interpreteze un rol, ci sa fie convinsa de adevarul spuselor sale, adica sa fie un admirator real al tau, pentru ca altfel va suna fals si lipsit de entuziasm. Acesti oameni exista (uita-te in jurul tau) in grupul tau de prieteni, colegi si parteneri de afaceri.
Acum va veti intreba daca o asemenea strategie „subtire” poate duce pe cineva de nas, mai ales daca oamenii stiu ca sunteti legat de persoana prezentatorului prin relatii de prietenie.
Grupul cercetatorului Jeffrey Pfeffer a aratat ca oamenii nu iau aceasta informatie in considerare atat de mult cum ati crede la prima vedere. Intr-un experiment condus de Pfeffer, un autor a trebuit sa se prezinte singur in fata unei edituri, in sprijinul cererii autorului de a primi un avans important din onorariul pentru o noua carte pe care urma sa o scrie pentru a fi publicata de aceeasi editura. Jumatate dintre cei care jucau rolul reprezentantilor editurii au citit prezentarea autorului, iar jumatate au citit prezentarea facuta de agentul autorului.
Cei care au citit prezentarea facuta autorului de catre agent, au fost mai favorabili scriitorului si au fost mai inclinati sa ii accepte cererile, fata de aceia care au citit prezentarea facuta de autor. Cu totii stiau ca agentul este platit de autor ca sa il reprezinte si sa-i vanda serviciile si ca este interesat material de succesul scriitorului, dar tot au privit mai favorabil prezentarea facuta de acesta.
Asta inseamna ca, ori de cate ori aveti nevoie sa va prezentati, aranjati ca aceasta prezentare sa fie facuta de un tert. Studiile arata ca, atunci cand va vindeti serviciile, este bine ca si negocierea contractului sa fie facuta de un tert, acesta putand sa va obtina un pret mai bun.
Omul este o fiinta rationala, dar nu atat de rationala cat isi imagineaza majoritatea oamenilor.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply