salesvanzari

Cum se pregateste pentru intalnirile de vanzari un campion

Brett+Yormak+and+New+Jersey+Nets+players
Brett Yormark este CEO al echipei de baschet New Jersey Nets. El vine in baschet din NASCAR, unde a vandut cel mai bun contract de sponsorizare din istorie: acordul cu Nextel in valoare de 750 milioane de US$.

Ajuns la echipa de baschet New Jersey Nets, Yomark a intors soarta clubului in declin, transformandu-l intr-o afacere de succes. Articolul care m-a inspirat din Selling Power pe mai 2009 este plin de invataminte:
  • Yormark se trezeste zilnic la 3:30 si este in birou dela 4:30;
  • Angajeaza salariati si jucatori care sunt pasionati si dedicati, gata sa sacrifice ceva pentru performanta,
  • Filozofia lui de criza este: e o oportunitate sa vinzi mai mult si sa-ti cresti marca;
  • Go where no one has gone before: a cautat si gasit sponsori in Europa si China; numai Barclay’s i-a dat 400 milioane US$
  • Pune o fata pe produs – utilizarea celebrity endorsement in promovare
  • etc.
Omul e o minune de vanzator, un rainmaker in actiune. Iata ce spune el despre analogia dintre baschet si vanzari:
”Inainte sa mergi la o intalnire, trebuie sa stii cat se poate mai mult despre oamenii din partea cealalta a mesei. Nu este diferit de sport, cand o echipa vizioneaza o caseta video astfel incat jucatorii sa isi cunoasca cu adevarat oponentii si sa ainticipeze ce o sa arunce acestia impotriva lor. Cand am o intalnire de vanzari importanta, o ”joc” in minte inainte sa ajung in sala de consiliu. Anticipez fiecare intrebare posibila, fiecare posibila obiectie si am un raspuns predeterminat. Vor fi intotdeauna lucruri pe care nu le vezi venind, dar nu este nici un substitut pentru cunoasterea clientilor si intelegerea afacerii lor.”
Yormark explica modul in care foloseste tehnica vizualizarii in mod plastic: ”Petreci multe ore ”forand” si pregatindu-te in moduri nevazute de nimeni, nicicand, dar acest tip de pregatire este un proces bun si procesele bune definesc rezultatele bune. Toate aceste ore pe care le pui in ceva ce nimeni nu vede? Aveti incredere in mine, ele sunt in cele din urma reflectate in inregistrarea succeselor tale.”
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply