managementsalesvanzari

De ce trebuie sa alocam teritorii de vanzare

Cunosc numeroase companii in care nu exista teritorii de vanzare stabilite pentru fiecare vanzator. Fiecare poate vinde unde are chef. Nimeni nu „detine” un cont anume. Daca un alt coleg are o oportunitate de vanzare in contul respectiv, el poate sa o fructifice, chiar daca un alt coleg era responsabil de vanzarile catre acel client.

Managerii isi imagineaza ca astfel incurajeaza competitia interna.

Practica este devastatoare, pentru ca:
1) intre vanzatori se instaleaza o atmosfera de neincredere si conflict. Nu mai exista colaborare, iar pe alocuri apar acte de sabotaj.
2) cum mai multi vanzatori viziteaza clientul, ei dau adesea mesaje diferite clientului, ceea ce creeaza confuzie pentru clienti. In plus, compania apare ca una neprofesionista, in care oamenii care lucreaza in acelasi departament nu colaboreaza si nu schimba informatii.
3) neexistand o stabilitate a teritoriului de vanzare, vanzatorii nu investesc in construirea de relatii puternice si de durata in conturile cheie, ceea ce le face vulnerabile fata de concurenta si nu permite exploatarea completa a potentialului fiecarui client.
4) avand la dispozitie toata piata, vanzatorii se inghesuie pe „low hanging fruits”, conturile care apar mai usor de castigat, mai ales clienti care au mai cumparat de la companie. In aceste companii achizitia de conturi noi este foarte slaba.

La voi in companie cum se procedeaza?

– Posted using BlogPress from my iPad

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

  • Vlad Florea spune:

    Sunt foarte corecte observatiile dumneavoastra. In compania unde activez(telecom), incercam de la inceputul anului sa implementam 3 mari directii de vanzare:
    – vanzarea in footprint, pentru a creste cat mai mult marginea bruta si amortizarea investitilor pentru fiecare client. Acest lucru ne-am permis sa reducem preturile, am devenit competitivi, exploatam la maxim infrastructura, avem cei mai mici timpi de implementare, executie a solutilor din piata lucru care ne-a creat un avantaj incredibil. Aceasta abordare a vanzarii in aria de acoperire imediata ne-a adus multiple beneficii, am reusit sa crestem volumul vanzarilor cu aproape 100%, iar nivelul veniturilor a crescut si el, mai mult desi ARPU a scazut, datorita scaderii preturilor, marginea de profit a crescut deoarece am lucrat organizat.
    – a doua directie pe care dorim sa o implementam este ca managerii de cont SME si MLE sa vanda pe domenii de activitate, astfel ca vor avea pe cele cateva domenii in care vand un nivel de awarness foarte mare, usurandu-le partea de farming, de pregatire a abordarii clientilor noi;
    – a treia directie de vanzare este ca vanzatorii cu inclinatie spre hunting sa ramana cu un portofoliu mic, usor de gestionat, in vederea asigurarii unui minim de networking, recomandari, si orientarea lor catre vanzarea geografica, catre vanzarea de volum nu de suma, spre clienti SOHO, SME.
    Momentan vanzarea ina ria de acoperire are rezultate chiar spectaculoase, pentru structurarea celorlaltate 2 directii mai lucram la regalje in ceea ce priveste disciplina in vanzare, orientarea in piata. Pana la sfarsitul anului speram sa lucram extrem de organizat si sa obtinem rezultate bune. Avem insa cateva probleme la nivel de raportare zilnica, saptamanala, lunara. De aceea astept cu interes un articol in care sa prezentati cateva avantaje si importanta, din postura vanzatorului, a raportarii corecte si riguroase, care sunt limitele de impunere a raportarii activitatii astfel incat sa nu sufocam omul de vanzari. Va multumesc si va transmit inca o data ca e o placere sa va urmaresc articolele.

Leave a Reply