marketingsalesvanzari

Ce risca partenerul tau

Vanzarea printr-un canal de distributie cu reselleri sau VAR (Value Added Reseller) este un model de vanzare dificil, care necesita abilitati de vanzare diferite de „personal selling”, abilitati de marketing si management operational impecabil.

Una dintre greselile cele mai intalnite este aplicarea unei presiuni excesive asupra partenerului la inceputul relatiei.

Vanzatorului i se pare normal ca noul partener sa se grabeasca sa-i introduca produsul in conturile sale cheie. Partenerul este adesea circumspect, dar prietenos, pentru ca el risca mult mai mult decat vanzatorul:
– risca sa se faca de ras in fata clientilor sai cheie daca produsul / serviciul nu se ridica la inaltimea promisiunilor, sau daca vanzatorul face greseli la client;
– risca sa-si introduca un competitor la client daca vanzatorul se dovedeste a fi lipsit de etica si daca va incerca sa-l „sara” pe partener si sa incheie afacerea direct;
– risca sa piarda bani daca intra intr-o relatie contractuala carre esueaza fie din cauza asteptarilor false, fie din cauza greselilor inerente cand se vinde un produs nou, fie din cauza unui furnizor nepregatit.

Cantarind riscul primelor tranzactii, riscurile partenerului sunt mai mari. Vanzatorul ar face bine sa micsoreze aceste riscuri de inceput de parteneriat furnizand el primul client (sau macar leadurile) la care sa se implementeze, alegand un prim contract mai simplu si oferind maximum de asistenta partenerului la inceputul relatiei cu acesta.

Un vanzator prea insistent poate deteriora relatia cu partenerul inainta ca aceasta sa produca roade.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply