managementsalesvanzari

Deci tu esti noul manager de vanzari. Elimina ambiguitatea!

ambiguitatePriviti cu atentie la imaginea alaturata. Vedeti o femeie batrana, cu nasul mare si broboada, sau vedeti o tanara superba cu parul negru, haina de blana, colier la gat si pana la palarie? Fireste, depinde cum te uiti la imagine, poate insemna fie una, fie alta.

Daca ai fost proaspat numit manager de vanzari, nu ai nevoie de ambiguitatea unei astfel de imagini. Oamenii care sunt de acum in subordinea ta nu au nevoie de ambiguitate din partea ta, ci de certitudini.
Ai fost numit manager si nu lider de sindicat. Nu are rost sa-ti petreci primele zile incarcand sa pari de treaba si nici incercand sa ii sperii din postura unui comandant de lagar de concentrare. Ai nevoie de rezultate pentru a ramane in functie, iar ei au tot interesul sa ramana angajati, deci sunteti in aceeasi barca. Prin urmare, trebuie sa vasliti, iar tu esti cel care spune unde, cat de repede, cine sa vasleasca, cu cata forta, la ce interval sa se schimbe vaslasii etc.
In primul rand trebuie sa le spui tuturor care sunt tintele departamentului si cum te astepti sa contribuie fiecare la atingerea lor. Fiecare trebuie sa stie ce are voie si ce nu are voie sa decida singur. Trebuie sa stabilesti regularitatea sedintelor si raportarilor inca de la inceput.
Nu ajunge sa le spui: ”fiecare sa-si faca treaba!”, pentru ca este ambiguu. Trebuie sa le spui ca te astepti sa dedice timp prospectarii si vanzarii in mod clar. Pe baza calculelor, vei spune fiecaruia cate leaduri trebuie sa aduca lunar, cate oportunitati noi trebuie calificate si cate vanzari inchise. Le vei spune exact cat trebuie sa prospecteze si cat trebuie sa inchida.
In acest fel, fiecare va sti cate intalniri trebuie sa aiba cu potentialii clienti, cate telefoane trebuie sa dea pentru calificare, cum trebuie sa arate si cum trebuie sa evolueze pipeline-ul.
Dupa aceea trebuie sa masori si sa intervii cand planurile nu se respecta.
Curand, va trebuie sa faci clar cunoscut ca recompensezi reusitele si nu tolerezi lenea si smecheria. Vei face asta cand si daca vor exista incalcari, nu inainte. Si vei fi ferm.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply