freakonomysalesvanzari

Eperimentul lui Asch, aplicatia pentru vanzatori

asch conformity

Tendinta oamenilor spre conformitate este adanc inradacinata in mintea noastra. Stramosii nostri aveau nevoie sa se conformeze regulilor unui grup, pentru ca erau animale sociale, traind in grupuri de primate. In afara grupului erau vulnerabili la atacurile pradatorilor si ar fi avut dificultati sa vaneze si sa-si pastreze prada.

Acesta este motivul pentru care indivizii inclinati spre cooperare au ramas in grupuri si si-au transmis mostenirea genetica mai departe, in timp ce indivizii mai putin inclinati spre conformism au fost exclusi si au pierdut batalia, ramanand fara urmasi. Genele lor s-au pierdut, asa incat oamenii de azi sunt urmasii celor care au avut doza necesara de conformism.

Oricine are o nevoie de apartenenta la un grup (sau mai multe), de recunoastere in cadrul acestuia. Vanzatorul inteligent face o lista a grupurilor in care prospectul doreste sa fie acceptat si recunoscut. Sa zicem ca discuti cu un director de departament tanar, proaspat promovat de la statutul de team leader la cel de sef de departament. Nu este inca in zona executiva a companiei (C-Level), dar acesta ar fi urmatorul nivel. Decorul biroului lui si activitatea in retelele sociale arata ca isi doreste sa fie considerat un yuppie autohton, cu educatie inalta, sportiv, competitiv, elegant, sofisticat.

Vanzatorul inteligent se va referi la oferta sa ca fiind apreciata de „C-Level Executives”. El va arata ca intre clientii sai se numara mai multi directori de acest tip si va exemplifica cu nume. Chiar daca nu este cel mai mare furnizor, lider de piata, compania sa este alegerea obisnuita a celor din „C-Level Executive” etc.

Acelasi lucru va face cu celelalte grupuri, va arata ca majoritatea celor din grupul admirat, sau cei mai buni dintre ei, aleg produsele sale. In acest fel, vanzatorul va miza pe dorinta ingropata in subconstientul prospectului de a se conforma grupului din care aspira sa faca parte.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply