salesvanzari

Fii persuasiv sau flamand!

buy+now

Ce ar trebui sa faca un vanzator?

  1. Sa prezinte date si fapte obiective si sa lase clientul sa decida?
  2. Sa incerce sa-si vanda produsul indiferent de nevoile clientului?
  3. Sa identifice problemele clientului care pot fi rezolvate cu produsul sau si sa il influenteze apoi pe acesta sa aleaga produsul sau dintre alternativele pe care le are la dispozitie?
Multi ar spune ca varianta 1 este varianta corecta si etica. Nu am de gand sa ma opun acestei viziuni, desi va atrag atentia ca daca lucrati in vanzari si o imbratisati, atunci va asteapta vremuri grele din punct de vedere financiar.
Varianta doi nu este numai lipsita de etica, ci si contraproductiva pe termen mediu si lung, mai ales daca va aflati intr-o afacere in care aveti nevoie sa faceti vanzari repetate la acelasi client.
Varianta 3 este varianta profesionala si profitabila pentru vanzator. O vanzare buna este un proces de persuasiune:
  • clientul trebuie convins sa-si rezolve cu prioritate problemele pe care le rezolva produsul / serviciul tau si nu altele;
  • clientul trebuie convins ca reprezinti cea mai buna alternativa.
Persuasiunea nu este inselaciune, ci pledoarie si face parte intrinseca din procesul de vanzare. Elimin-o si vanzarea va putea fi facuta de computere (on-line retail de exemplu).
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

  • Catalin Bobia spune:

    Hello Marian!

    Trebuie nuantat ce spui, altminteri ramane un exercitiu teoretic. Totul depinde de ce vinzi (adica de cat $$$ in valoare absoluta genereaza actul comercial). Cand e vorba de hosting in datacenter pentru SMB (cu cota de 50 clienti pe luna) nu prea stai tu ca salesman sa asculti ce vrea clientul, e „take-it or leave-it”…

    Incearca pentru amuzament sa mergi la un concesionar Audi sau BMW sa negociezi un model sport coupe (nu masina familiala). Prestatia salesman-ului e spectaculoasa, mult peste bazar Istanbul. Cand ii vezi cum fac, nu-ti vine sa crezi ca in 2011 masinile se cumpara la fel ca in anii ’60… nu prea are nici o legatura cu etica, dar daca n-ar merge ar fi inchis de mult….

    Un turc mi-a explicat cu ani in urma ca intr-o tara X el poate vinde orice produs la (aproape) orice pret, cu conditia sa aiba exclusivitate…

    Toate bune!

Leave a Reply