salesvanzari

Frica-inamicul profitului

empty+pocketsEra tarziu, intr-o zi de vineri. Cu pantofii uzi si umbrela ravasita de vant, vanzatorul se pregatea pentru ultima intalnire a zilei.

Prima intalnire fusese anulata cu 10 minute inainte sa inceapa. El ura obiceiul asta de a amana o intalnire chiar inainte sa inceapa si ziua asta ii mai rezerva si alte surprize neplacute. A doua intalnire, tocmai la capatul celalalt al Bucurestiului, s-a dovedit un dezastru total: clientul visa la cai verzi pe pereti -era exclus sa cumpere ceea ce vindea el.
Mai prost era ca saptamana viitoare era ultima saptamana a trimestrului si nu statea deloc bine. Targetul era neindeplinit, ba chiar era sub 60%, ceea ce insemna ca nu va lua niciun bonus. Inca un an ca asta si va trebui sa plece de la aceasta companie, sau va fi dat afara.
Cand statea in masina asteptand sa se faca ora 16:00, i-a venit ideea sa amane intalnirea si sa se duca acasa, dar targetul neindeplinit l-a tinut in scaunul masinii.
Odata ajuns in biroul clientului, totul a inceput sa mearga bine, intr-un mod aproape miraculos. Directorul cu care vorbea, era competent, stia ce vrea si vroia sa lucreze cu compania lui, pentru ca decisese deja sa mai ia un furnizor, ca sa evite sa fie la mana furnizorului traditional, care incepuse sa livreze prost si cu defecte.
-Am citit oferta voastra si mi-am facut calcule pentru un an de acum incolo. Cred ca este ceea ce vrem, dar nu sunt multumit pe de-antregul cu pretul. Am nevoie de o reducere importanta ca sa pot incepe sa lucrez cu voi. Am nevoie sa fiti mai ieftini cu 3% decat furnizorul traditional, ori acum sunteti cu 5% mai scumpi.
Ii venea sa iasa din birou si sa cheme pe altcineva sa negocieze. I-ar fi facut si pantofii numai sa semneze, dar stia ca cererea pentru un discount de 8% este nerezonabila. Si totusi, daca il refuza si clientul se razgandeste, e mancat: adio mobila noua! Mana dreapta i se inclesta pe pix, se apleca in fata, pe scaun si spuse:
– Domnule Director, am inteles ca furnizorul traditional va ofera un pret cu 5% mai mic, dar ati spus ca sunteti nemultumiti de calitate si de livrari. Credeti ca ar putea fi o legatura intre pretul mai mic, margine si ceea ce se ofera? In plus, as vrea sa arat ca furnizorul traditional va ofera un pret mai bun, dar la un volum mult mai mare decat ne solicitati noua?
-Ce fel de dificultati experimentati cand furniturile intarzie? Dar cand aveti mai multe defecte? Cine este afectat de acestea? Cat va costa ca sa le remediati? etc.
Dupa inca o jumatate de ora de discutie, vanzatorul nostru a iesit cu o propunere de contract la pretul ofertat, cu discounturi aplicate pe masura ce clientul va fi gata sa orienteze comenzile furnizorului anterior catre el.
Cand a ajuns la masina era sleit de puteri. Avea senzatia ca intrase in cusca leului si iesise viu de acolo. La urma urmei, curajul nu este altceva decat frica invinsa.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply