Faimosul speech al lui Alec Baldwin din Glengarry Glen Ross este vizionat in fiecare zi de vanzatori, manageri de vanzari si consultanti. Majoritatea dau din cap aprobator-asta inseamna management, asta inseamna sa revii cu picioarele pe pamant!
Din pacate putini sunt cei care urmaresc filmul pana la capat. Putini inteleg cu adevarat contextul in care are lor mediatizata sedinta de vanzari, context lamurit de precedentul meu articol.
Acest stil de management este „bully management” si „leading by threatening and intimidation” si nu functioneaza in viata reala. Cand ameninti oamenii si le strivesti imaginea de sine, acestia vor raspunde incercand sa se razbune, sa te saboteze.
Este exact ceea ce se intampla in film in urma discursului „motivator” al lui Blake (Alec Baldwin):
- Sheley Levene, The Machine (Jack Lemmon) incearca sa il mituiasca pe administratorul John Williamson (Kevin Spacey) sa-i vanda cateva leaduri din pachetul cel nou (Glengarry leads).
- Pentru ca nu reuseste sa-l mituiasca pe Williamson, Levene incearca sa vanda folosindu-se de aceleasi leaduri obosite si demonstreaza intreg evantaiul de manipulari ieftine specifice unui adevarat „vanzator de ulei de sarpe”.
- Dave Moss (Ed Harris) face o intelegere cu principalul competitor promitandu-i pachetul cu leaduri Glengarry, al lui Mithch & Murray. Pentru asta, il convinge pe George Aaronow (Alan Arkin) sa patrunda prin efractie in biroul lui Williamson si sa fure pachetul cu leaduri.
- George Aaronow il contracteaza pe Shelley Levene pentru a comite spargerea.
- Shelley Levene reuseste o vanzare spectaculoasa, care se dovedeste insa un bluff, pentru ca e falsa, clientii fiind cunoscuti ca semnand orice contract fara sa il onoreze.
- Ricky Roma pierde contractul semnat in aceeasi zi in care are loc sedinta de vanzari. Vanzarea este obtinuta prin persuasiune si presiune, dar clientul revine la birou dupa ce sotia sa se opune achizitiei. Roma pune in scena o inselatorie in care Levene pretinde ca este un client important de care trebuie sa se ocupe imediat. Ceea ce incearca el, este sa il pacaleasca pe client sa nu denunte contractul, pentru ca termenul legal de denuntare sa expire. Williamson intervine si infirma faptul ca Roma nu ar fi inregistrat contractul, ceea ce il face pe client sa plece si sa denunte contractul.
- Interventia lui Williamson duce la un conflict epic cu Roma.
- Leadurile furate ajung la competitor.
- Politia investigheaza spargerea de la sediul Mitch&Murray si ajunge la faptuitor, Shelley Levene.
Este un dezastru total. O companie care are cultura si valorile unui vas de pirati se scufunda in propria mizerie morala si lipsa de profesionalism.
Ganditi-va la asta, atunci cand simtiti atractie pentru rolul managerului dur si nemilos.
Data viitoare voi face un test care sa va permita sa evaluati cat de departe este compania voastra de modelul lui Mitch&Murray.
