managementsalesvanzari

Innascut sau invatat? Mai degraba asumat!

salesman posterZilele trecute discutam cu un amic despre un subiect care-mi este familiar: pentru a fi vanzator trebuie sa ai calitati innascute, sau este o meserie care se poate invata?

Este o intrebare pe care o primesc adesea de la directori de vanzari si directori generali, dar si de la cursantii nostri.

Parerea mea este ca exista un set de calitati si inclinatii naturale care pot ajuta o persoana sa devina un bun vanzator:

  • extrovertitii se bucura mai des de succes in vanzari decat introvertitii, pentru ca se adapteaza mai usor unei slujbe care presupune interactiunea cu un mare numar de oameni, multi dintre ei necunoscuti
  • caracterele mai darze fac fata mai usor numarului mare de respingeri pe care trebuie sa le suporte un vanzator
  • oamenii mai organizati au avantajul de a se descurca mai usor in complexitatea de relatii sociale si sarcini caracteristice muncii de vanzator
  • optimistii se descurca mult mai bine decat pesimistii s.a.m.d.

Cu toate acestea, am vazut introvertiti care sunt vanzatori foarte buni. Am cunoscut adevarati rainmakeri care sunt dezorganizati pana in punctul in care nu au agenda si rejecteaza formele traditionale de organizare a muncii de vanzator. Am ridicat moralul unor oameni care fusesera de curand demoralizati de pierderea unor oportunitati importante si am fost martorul revenirii si succesului lor.

Un introvertit se va descurca mai greu decat un extrovertit cu prezentarile publice, dar asta nu inseamna ca nu poate atinge un nivel rezonabil prin practica si ca nu poate compensa aceasta slabiciune cu o mai buna organizare zilnica.

Daca vreti sa stiti cine va reusi in meseria de vanzator nu are rost sa va uitati la caracteristicile personale ca la ceva imuabil. Verificati mai bine daca persoana respectiva si-a asumat identitatea de vanzator.

Identitatea este modul in care ne vedem pe noi insine. Este raspunsul la dileme de tipul: de ce un pensionar voteaza cu un partid de dreapta care va reduce ajutoarele sociale, iar un milionar cu un partid de stanga care ii va creste taxele?

O persoana care nu si-a asumat identitatea de vanzator, care este in vanzari pentru ca nu si-a putut gasi altceva mai bun, nu va performa pentru ca:

  • Ii va lipsi curajul si determinarea pentru a da telefoane nesolicitate, pentru a aborda necunoscuti, pentru a alerga pe holurile salilor de conferinta si expozitie cu un videoproiector intr-o mana, laptopul in rucsac si un vraf de cataloage in cealalta mana.
  • Nu va face fata refuzurilor repetate.
  • Nu se va aventura in actiuni insuficient documentate, fara aprobare si potential periculoase.
  • Nu va fi destul de agresiv s.a.m.d.

O persoana care nu si-a asumat indentitatea de vanzator nu va face fata pozitiei indiferent daca are abilitati naturale, sute de ore de training de specialitate, masterate si cursuri postuniversitare.

Este destul de simplu sa verificati un candidat sau un subordonat in privinta asumarii identitatii de vanzator. Despre asta am sa scriu insa, altadata.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

2 Comments

Leave a Reply