management

Solution Focused Analysis

solution 01Acum o luna faceam o analiza la un client caruia ii furnizam servicii de lead generation. In cursul analizei am dedicat timp cu genereozitate analizarii a cateva leaduri promitatoare care nu au rezultat in oportunitati. Odata ajunsi la restaurant, ramasi singuri, Felix a observat ca nu am analizat deloc acele leaduri care au rezultat in oportunitati.

In mod normal suntem pesimisti. Tendinta noastra este sa ne indreptam spre lucrurile care nu merg si sa le ”reparam”. Aceasta atitudine de instalator ne determina sa cheltuim cu mult mai mult efort pentru a investiga ceea ce nu functioneaza, decat ceea ce functioneaza.

Acum vreo doua saptamani citeam in ”Made to Switch” a fratilor Chip si Dan Heath despre Solution Focused Analysis. Aceasta metoda provine din psihologie. Toata lumea a auzit despre analiza freudiana din psihologie. In metoda freudiana, psihologul il interogheaza pe pacient pentru a afla radacinile problemelor sale din prezent: abuzuri suferite in copilarie, frustrari din adolescenta etc. Munca de dezgropare a trecutului costa timp si bani.
Pentru practicienii Solution Focused Analysis aceasta arheologie ofera rezultate care sunt adevarate, dar inutile, pentru ca nu rezolva problema. Practicienii SFA nu vor sa stie cauza, ci vor sa rezolva imediat problema. Ei se concentreaza pe ceea ce merge, pentru a descoperi cum sa rezolve problema.
Sa zicem ca ai o echipa de vanzari in care 8 din 10 membri nu reusesc sa-si atinga cota de vanzari, au probleme in a-si completa rapoartele la timp, nu obtin destule leaduri si nu au destule intalniri de vanzari saptamanal. In loc sa te concentrezi asupra celor 8, asa cum am face aproape toti, in incercarea de a le imbunatati performanta, te concentrezi asupra celor doi care reusesc sa-si depaseasca cota de vanzari, pentru a descoperi ce fac ei pentru a reusi. Apoi, odata ce intelegi ce anume fac ca sa aiba succes, pasezi modelul celor 8 blegi care nu reusesc sa tina pasul:
  • Cum arata teritoriile lor de vanzari? Este aceasta sursa succesului? Poate nu sunt superstar, ci doar beneficiaza de un avantaj (cei 2).
  • Cate intalniri au saptamanal cei doi, fata de cei 8?
  • De unde isi gasesc leadurile cei 2? Cum anume?
  • Cum conduc intalnirile la client cei 2?
  • Ce fel de relatii stabilesc cu clientii cei 2?
  • etc.
Nu exista minuni: cei 2 fac ceva mai bine decat ceilalti? Nu ramane decat sa descoperi ce anume si sa pasezi modelul celorlalti pentru ca performantele lor sa se imbunatateasca.
Intr-o postare viitoare va voi dezvalui cum vinde un profesionist SFA schimbarea folosindu-se de aceeasi tehnica.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply