salesvanzari

Iti iei ochii de la minge si a si intrat in poarta!

gol fotbal

Muncesti la un cont luni, sau poate mai mult de un an. Ai totul sub control: in ciuda asalturilor repetate ale competitiei, esti favoritul absolut si este aproape sigur ca decizia de achizitie iti va fi favorabila, atunci cand se va lua.

Apoi pleci in concediu pentru doar doua saptamani, iar cand te intorci si suni contactele tale din cont, nimeni nu-ti raspunde la telefon. Apoi iti raspund si sunt evazivi. Cand simti ca ceva este in neregula, in sfarsit recunosc ca in cele doua saptamani cat ai fost plecat au luat decizia sa cumpere de la un concurent.

Cum poate fi asa ceva posibil? Ce s-a putut intampla in cele doua saptamani cat ai lipsit?
S-a intamplat ca un concurent a dat un atac decisiv, iar tu nu ai auzit telefonul sunand pentru ca erai in apa, iar telefonul era pe plaja. S-a intamplat ca ai fost atacat in timp ce erai vulnerabil. S-a intamplat ca nu controlai contul asa cum credeai tu, ca nu demonstrasesi atata valoare cat sa nu conteze cele doua saptamani.

Uneori este imposibil sa eviti aceasta vulnerabilitate, pentru ca nu ai cum sa fii diferentiat atat de net fata de concurenta incat sa fii inexpugnabil. In fapt, de cele mai multe ori, pentru ca traim intr-o epoca a competitiei acerbe.

Care-i solutia practica, eficienta?

Nu exista o solutie magica, dar pot sa-ti fac cateva recomandari:

  1. Pleaca in vacanta atunci cand clientii tai pleaca in vacanta!
  2. Evita sa pleci in vacanta atunci cand stii ca se apropie decizia in conturile tale cele mai importante.
  3. Pozitioneaza-te cat mai bine, astfel incat clientul sa parceapa cat mai multa valoare in propunerea ta si sa fie mai putin inclinat sa asculte ofertele concurentilor.
  4. Spune-i prospectului ca pleci in vacanta si ca il rogi sa te anunte daca se iau decizii in aceasta perioada.
  5. Tine-ti telefonul aproape cat mai mult timp posibil cand esti in vacanta, pentru ca nu vrei sa scapi alertele sponsorilor tai din organizatia client.
  6. Suna dupa toate apelurile pierdute!
  7. Cauta sa ai in fiecare cont un sponsor dedicat tie, nu neaparat printre decidenti, dar macar printre cei care stiu cand se ia o decizie de achizitie. Aceasta persoana trebuie sa poata si sa vrea sa te avertizeze daca lucrurile iau o turnura neplacuta.
  8. Stabileste o relatie de prietenie si intrajutorare cu unul dintre colegii tai si incredinteaza-i conturile tale spre supraveghere pentru perioada vacantei. Fa un acord cu el si fii gata sa-i intorci favoarea. Lasa-i instructiuni clare pentru supravegherea conturilor tale.
  9. Vorbeste cu directorul de vanzari si sugereaza-i sa organizeze supravegherea conturilor vanzatorilor plecati in vacanta. Roaga-l sa se implice personal in supraveghere: este si interesul lui sa nu pierdeti oportunitati cat esti tu in vacanta.
Sper sa va fie de folos sfaturile de mai sus, astfel incat sa nu faceti vacanta mai scumpa decat este deja!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply