marketingsalesvanzari

Lead Generation: legatura cu cererea

aves+de+Costa+RicaRecent am castigat un contract de lead generation pentru unul dintre primii nostri clienti. Pentru asta am intrat in concurenta cu cateva call centere (frumos cuvant, nu?).

In timp ce pledam pentru oferta noastra in fata clientului, mi-am dat seama ca multi competitori nu fac legatura intre cerere si rezultatul unei campanii de telemarketing. Pentru multi dintre ei, numarul de leaduri obtinute este functie de experienta agentilor din call center, sau cel putin asta le spun clientilor.
Ei bine, oricat de buni ar fi agentii din call center, nu poti depasi cererea pietei. Hai sa dam un exemplu concret:
Sa zicem ca vindem ERP de 2nd tier. In Romania sunt cam 350 de clienti de ERP anual, pentru produse de tier 2 sau tier 1, adica pentru produse a caror implementare costa mai mult de 10.000 euro sau mai mult de 100.000 euro.
Experienta ne arata ca majoritatea zdrobitoare a cumparatorilor de ERP tier 2 sunt companii cu o cifra de afaceri mai mare de 2 milioane de euro. In Romania exista cam 15.900 de companii cu o cifra de afaceri mai mare de 2 milioane de euro.
Ciclul de vanzare mediu pentru ERP este de 6 luni, asa ca putem sa aproximam generos, ca maximum de companii in cautarea ERP pe care le vom gasi la un moment dat, in Romania, este de 350. Prin urmare, indiferent cat de minunati sunt agentii din call center, ei vor avea o eficienta de maxim 350/15.900=2,2% daca suna intreaga baza de date.
Daca cineva se gandeste sa ceara vanzatorilor sa faca lead generation, pentru a economisi costurile cu angajarea unei companii care sa faca acest lucru, atunci trebuie sa se astepte ca vanzatorii sa sune in medie 46 de companii din lista pentru a obtine un lead.
Marketingul, dragi prieteni, este stiinta suprema in afaceri!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply