Uncategorized @ro

Mid management si cercul interior in vanzarile complexe catre guvern

innercircle

Ceea ce am sa va spun este important pentru toti vanzatorii, dar mai ales pentru cei care vand in sectorul public. Acesta este si motivul pentru care exemplele vor fi din sectorul public.
Un vanzator trebuie sa aiba imaginatie, sa “vizualizeze” cu ochii mintii ce se intampla la client in absenta sa. Cum se iau deciziile in organizatia in care vinzi. Sa zicem ca vinzi in Ministerul Economiei si tintesti la departamentul care se ocupa de industria extractiva. Cine sunt oamenii care fac parte din acea directie? Cine conduce departamentul si ce nivel ierarhic au in organizarea Ministerului? Organigramele instututiilor publice sunt disponibile pe site, impreuna cu date de contact si declaratiile de avere. Pentru pozitiile cheie gasiti si cv-uri. Multi dintre functionarii publici si demnitari sunt adevarate figuri politice si o simpla cautare pe Google va conduce la articole despre ei, va ofera prezentari pe care le-au facut la diferite evenimente etc.
Dupa aceea, activitatea lor este reglementata de hotarari de guvern care sunt publice: le citesti si ai inteles in linii mari ce fac si cata putere au.
Daca ceea ce vrei sa le vinzi le foloseste si este destul de tehnic, specializat, poti incepe atacul de la nivelul ierarhic al departamentului. Te intalnesti cu oamenii, vezi ce problema au, ce obiective si vezi daca poti porni un proiect la acest nivel ierarhic. Oamenii astia pot munci pentru a-ti defini proiectul, pentru a intocmi si sustine note de fudamentare, ordine, pentru a-ti include proiectul in bugetul pe anul viitor, s.a.m.d. Ceea ce nu pot acesti oameni, este sa ia decizia de achizitie.
Pentru asta trebuie sa vezi cine ia o decizie de achizitie de o asemenea magnitudine in acel minister. In functie de suma, poate fi un director general (rar), un secretar de stat, un presedinte de agentie, un ministru. Astea sunt informatii pe care le iei de la nivelul mediu fara problema.
Ca sa gasesti informatii mai importante, cum ar fi daca ministrul are incredere in secretarii de stat sau ii pune doar sa se uite pe fereastra in timp ce el ia tóate deciziile, ai nevoie de oameni din cercul puterii.
Cercul puterii este cercul de oameni care graviteaza in jurul decidentului suprem, oamenii cu care se sfatuieste si carora le cere sa-i aduca la indeplinire cele mai importante dispozitii. Secretarii de stat, adjunctii lui, pot sa fie sau sa nu fie in acest cerc. El poate sa aiba 50 de consilieri si consilieri personali, dar numai o mana sa fie in cercul puterii. In cercul puterii pot fi si directori generali sau directori din minister, dar si oameni de la partid, care nu sunt pe statul de plata al ministerului. Pot fi oameni chiar fara legatura cu partidul, poate fi nevasta (sotul) marelui sef.
Acum ca am stabilit importanta cercului interior, in care sunt oameni care il pot influenta pe marele sef de trib, cum ii identificam?
Ei bine, asta e o discutie pentru viitoarele postari.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply