salesvanzari

Nu justifici niciodata pretul tau cu costurile

objections+4Acum mai multi ani vindeam servicii de dezvoltare software la cerere catre companii straine (mai ales). Practic, vindeam man-day, ceea ce este destul de neplacut.

Din cand in cand, dadeam de cate un client care incerca sa-mi calculeze costul ca sa obtina o reducere de pret. Ceva in genul: o luna are 21 de zile. Daca imi dai un inginer cu 200 euro/zi, asta inseamna 4200 euro/luna. Tu ai un cost lunar de 2000 euro/luna, asa ca iti raman 2200 euro/luna, ceea ce este exagerat – nu o sa-ti platesc atat!
Evident, calculul era gresit. Pe langa costul inginerului, noi trebuia sa acoperim cheltuielile de vanzare, marketingul si cheltuielile generale ale companiei. In plus, omul nu lucreaza 21 zile mereu: numai o parte din zile sunt acoperite cu comenzi; apoi sunt costuri de deplasare, investitii in cursuri si invatare, are concediu de odihna etc.
O discutie in care iti justifici pretul prin costuri se termina cu tine lucrand in pierdere.
Am invatat atunci ca este o tampenie sa accepti o discutie despre costurile tale. Costurile tale sunt treaba ta, nu a clientului. Pretul tau trebuie sa reflecte contributia ta la afacerea clientului si nu o compensare pentru cheltuielile pe care le faci. Trebuie sa ceri o parte din valoarea adaugata pe care o va obtine clientul in urma interventiei tale, nu un pret care reprezinta costurile tale plus o margine.
Daca clientul obtine 1 milion de dolari reducerea costurilor ca urmare a interventiei tale, atunci este corect sa ceri o parte din acest rezultat pentru tine. Nu are importanta cat ai lucrat tu pentru acest rezultat, ci ca numai tu il poti obtine pentru client.
Deci, prieteni, puneti pretul in functie de valoare si nu in functie de costuri. Refuzati orice fel de discutie despre structura costurilor voastre si discutati, in schimb, numai despre beneficiile si valoarea pe care le aduceti clientului.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply