salesvanzari

Nu presupuneti nimic in legatura cu prospectul!

emptyUnul dintre motivele cele mai des intalnite si totusi unul dintre motivele cele mai rar intelese ale esecurilor la vanzari sunt supozitiile cu care-si umplu mintea vanzatorii cu privire la prospecti, inca inainte de a le trece pragul.

Vanzatorul urmeaza sa viziteze un potential client nou, dintr-o industrie in care vanzatorul a mai vandut cu succes si unde, crede el, nu a mai ramas nimic de descoperit, nimic de invatat. El face un rationament de genul urmator:
  • clientul este o firma tipica de constructii, ca si clientul meu ACME, asa ca este cu certitudine deranjat de nivelul stocurilor si de capacitatea personalului depozitului de a incarca corect si la timp camioanele.
  • solutia potrivita este produsul nostru XYZ, care va imbunatati gestiunea stocurilor cu pana la 20%.
Vanzatorul schimba cateva amabilitati cu clientul, apoi incepe sa vorbeasca despre ACME si clilentii similari, despre experienta lui si a companiei lui cu cleinti de acelasi tip, despre impotenta competitiei etc. Oricat de neinteles i s-ar parea vanzatorului, clientul nu resimte nici o problema legata de stocuri, dar este cu adevarat interesat de un sistem de management de proiect. Din pacate, a dat din nou de un ”smart ass” care crede ca le stie pe toate si nu se mai opreste din vorbit. Asa ca nu cumpara!
Calea corecta este sa nu presupui niciodata nimic despre client: sa intrebi si sa asculti raspunsul clientului fara sa presupui nimic. Daca vrei sa stii ceva, intrebi, nu presupui! Atunci si numai atunci, afli cu adevarat care sunt problemele, ingrijorarile si aspiratiile clientului!
Asta este calea corecta, spre mai multe vanzari!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply