Surrender-white flag
Majoritatea vanzatorilor isi predau oferta inainte sa inceapa negocierea!
Poate nu va vine sa credeti, dar este purul adevar: am vazut nenumarate interviuri de vanzare cu scenariul asta:
Cumparator: – Cat costa, ceea ce tocmai mi-ati propus?
Vanzator: – Hmmm… aaa… 850 de euro (cu o voce pierita, parca cerandu-si scuze).
Cumparator (incruntandu-se si lasandu-se pe spate in scaun): – 850 euro cu sau fara TVA?
Vanzator: – Fara TVA.
Apoi, vazand grimasa de pe fata cumparatorului:
-Sigur, asta e pretul de lista, la care va pot da discount pana la 10%.
Asta inseamna sa te predai inainte sa inceapa negocierea. Nu faci asta, daca vrei sa ai ce pune pe masa familiei in fiecare luna.
Luna trecuta am facut doua vanzari la pretul dorit de mine. Zero discount. Amandoi clientii au obiectat fata de pret. Amandoi au platit cat am cerut, niciun euro mai putin. Amandoi au revenit pentru inca o comanda. De ce?
Pentru ca i-am convins ca pretul era unul corect, pe masura nevoii lor, ca nu l-am umflat ca sa profit de nevoia lor, pentru ca beneficiile pe care urmau sa le obtina ei de pe urma achizitiei erau mai mari decat pretul platit.
Este uimitor cat de des veti vinde fara sa faceti discounturi daca aveti incredere in oferta voastra si, mai ales, daca nu va predati la primul foc de arma.
Curaj!
P.S. Au fost trei vanzari, nu doua, daca ma gandesc mai bine.
Că un sfat complementar: nu daţi un preţ fără să faceţi o analiză a nevoilor! Faptul că prezentaţi un produs/soluţie (cât ar ci de simple) nu înseamnă că ştiţi nevoile clientului. Doar când le ştiţi vă puteţi susţine preţul şi ştiţi dacă puteţi oferi discounturi şi până unde puteţi merge!