Hai sa zicem ca firma Dvs are o cifra de afaceri anuala de 2 milioane de euro si un profit brut de 200.000 euro (10%).
Discountul mediu pe care il ofera agentii Dvs este de 15%. Cam mult, dar asta e piata, competitiva ati spune, nu-i asa? Nu! O medie de 15% inseamna ca in unele contracte se ofera semnificativ mai mult.
15% discount mediu inseamna ca cedati clientilor anual 352.941 euro, adica mai multi bani decat va raman pentru dezvoltarea firmei si pentru recompensarea actionarilor (2 mil*15%/85%).
Daca ati reusi sa reduceti discountul mediu cu o treime, ati putea salva 117.647 euro anual.
Am lucrat cu sute de vanzatori. Am fost martor la numeroase vanzari, am cerut si am dat discounturi in cariera mea. Majoritatea reducerilor de pret au fost obtinute de cumparator usor, nepermis de usor. In zdrobitoarea majoritate a cazurilor vanzatorul a cedat prea usor, uneori fara niciun fel de lupta, uneori atat de mult incat a pierdut vanzarea, pentru ca ridicat indoieli legate de onestitatea pretului sau calitatea serviciilor lui.
Apararea valorii ofertei comerciantului, apararea pretului este poate cel mai profitabila investitie pe care o poate face o companie orientata spre vanzari.
Iata de ce am conceput un workshop care tinteste exclusiv catre rezolvarea acestei probleme. El este destinat vanzatorilor unei companii si sefilor lor care sunt implicati in politica comerciala: directori de vanzari, de marketing si directori generali.
Intr-o singura zi, lucrand cu un grup de vanzatori, recapitulam motivele pentru care oferta noastra merita acceptata de clienti si conectam beneficiile acesteia cu problemele pe care le rezolvam clientilor.
Nu pierdem timpul cu conferinte: totul este interactiv, facem brainstorming, dezbatem, facem simulari si exercitii care sa ne umple arsenalul de argumente cu motive pentru care oferta noastra nu e scumpa si pentru care clientul trebuie sa semneze, nu sa se targuiasca.
Dupa aceea facem exercitii care sa ne pregateasca pentru intalnirea cu clientii adevarati, oamenii cu care ne intalnim zilnic pentru a-i ajuta sa-si rezolve problemele si sa-si dezvolte afacerea.
Garantez ca programul conduce la imbunatatirea imediata a abilitatilor vanzatorilor de a-si argumenta si demonstra valoarea ofertei, cu o scadere a discountului mediu per vanzare. Transformarea se vede chiar in timpul workshopului.
O zi de lucru intens, intr-o atmosfera provocatoare intelectual si un pas mare spre cresterea profitului companiei.
Nu este un produs nou. Este un produs pe care l-am conceput si livrat prima data in urma cu 3 ani. Pe masura ce trece timpul insa mi se pare mai util companiilor si vanzatorilor.
I-ar folosi companiei tale o reducere a discountului mediu? Trimite-mi un mesaj la success@salesman-pride.com
