Uncategorized @ro

O paralela intre vanzatorul de tip nou si vanzatorul de tip vechi

super hero cardAm ales sa ilustrez aceasta postare cu super-hero-card a lui Jeffrey Gitomer pentru ca el este o buna reprezentare asupra a ceea ce este vanzatorul moder, pastrand paradoxal si elemente ale trecutului acestei meserii.

Vanzarile au facut progrese in ultimii 50 de ani.
  1. Mai intai, dupa anii ’50 am asistat la o crestere a competitiei datorate depasirii cererii de catre oferta. Asta a facut sa nu mai fie suficient sa ai marfa, ca sa o vinzi. Discutam desigur despre tarile capitaliste, nu desrpre cele cufundate in eroarea abominabila care a fost comunismul. Forta de vanzari a devenit mai importanta si tehnicile de vanzari mai valoroase in acest context.
  2. Dezvoltarea marketingului are legatura cu no. 1. Marketingul, brandingul au afectat puternic vanzarile. Nu-i totuna sa vinzi un produs bine pozitionat cu a vinde un produs prost pozitionat si nesustinut de marketing.
  3. Curentul vanzarii consultative din anii ’80 a venit sa recunoasca schimbarea cumparatorului, care a devenit tot mai pretentios, mai educat si mai constient de puterea sa. Cumparatorul modern nu se mai lasa prostit de tehnici de inchidere si prezentari la cutie invatate pe de rost. El cere o atitudine de consultant, etica si profesionalism din partea vanzatorului, cel putin pentru vanzarile de valoare mare.
  4. PC-ul a modificat pentru totdeauna modul in care lucreaza vanzatorii si departamentele de vanzari. El este o unealta de productivitate, dar prost utilizat nu face altceva decat sa-i tina pe vanzatori departe de clienti si pe sefii lor departe de realitatea din teren.
  5. CRM-ul continua sa se maturizeze si sa schimbe productivitatea vanzatorilor si departamentelor de vanzari, desi mai are inca pana va deveni omniprezent.
  6. Telefoanele mobile, faxurile, Internetul, posta electronica, messengerele au apropiat vanzatorii de clienti mai mult ca niciodata. Viata vanzatorului a devenit mult mai alerta din cauza acestor inventii. Multi fac cu greu fata numarului prea mare de interactiuni sociale pe care trebuie sa le aiba vanzatorul modern.
  7. Calatoriile cu avionul ieftine au largit raza de actiune a vanzatorilor, in timp ce aglomerarea asezarilor urbane au marit timpul petrecut calatorind pentru a discuta cu clientii situati aproape de biroul vanzatorului.
  8. Raza de actiune a vanzatorilor a determinat cunoasterea limbilor straine si invatarea etichetei din alte state. Avem mult mai multi vanzatori care stiu limbi straine si sunte adevarate enciclopedii ambulante.
  9. Produsele si serviciile au devenit tot mai complexe, asa incat vanzatorul modern trebuie sa stie tot mai multe, sa invete tot timpul si sa adopte educatia continua.
  10. Multe produse si servicii au devenit „commodities” si nu se mai vand astazi prin forta de vanzari ci prin supermagazine si Internet. Lor le-au luat locul alte produse si servicii, unele cu totul necunoscute cu cativa ani in urma.
  11. Etica a ramas o chestiune delicata. Un vanzator nerusinat era terminat in trecut cand tot teritoriul lui ii afla reputatia. Azi, Internetul iti poate raspandi reputatia indoielnica chiar mai usor.

Exista insa ceva ce nu s-a schimbat, ceva ce Jeffrey Gitomer stie si vinde de atatia ani: ca sa ai succes ca vanzator ai nevoie de atitudinea potrivita. Astazi, autori ca Gitomer incearca sa ajute vanzatorii sa-si cladeasca un spirit puternic folosind poate mijloace noi (internet, e-learning, audiobooks, webcasts etc) dar apeland la aceleasi coarde ca si inaintasii lor Napoleon Hill si Dale Carnegie. Poti purta un PDA si-ti poti citi corespondenta pe laptop in aeroport, intre doua avioane care te poarta in jurul globului dar tot iti trebuie inima de leu pentru a fi un super-vanzator.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply