salesvanzari

Studiu de caz: tipii care doreau sa-si imbunatateasca CV-ul

bitter ass 05webAsa cum am promis in postarea de data trecuta, am sa va dau astazi un studiu de caz, real, care arata cat de puternica este influenta agendei personale si cum poate influenta vanzarea intr-un cont strategic.

Acum cativa ani vindeam o tehnologie noua de baze de date, care venea pe un val de noutate atragator. Desi toata lumea era curioasa sa vada noul produs, majoritatea se inmuiau cand auzeau pretul de cateva zeci de mii de euro pe procesor, mai scump decat cele mai populare baze de date relationale.
In fine, am gasit un client care avea banii sa plateasca pentru aceasta noutate si ne-am trezit in competitie cu o alta companie, de asemenea partener al aceluiasi furnizor.
Clientul hotarase deja ca va cumpara o dezvoltare pe produsul nou, desi investise enorm in tehnologia altui furnizor. Mai mult decat atat, dorea sa incerce un Internet Application Server nou, competitor a ceea ce folosea din nou.
Logic, nu intelegeam foarte bine de ce doreste o schimbare atat de radicala de tehnologie.
In cursul discutiilor, mi-a devenit clar ca are o preferinta evidenta spre compania noastra, desi competitorul nostru fusese primul ofertant si era mai calificat decat noi. As fi putut pune dorinta lui de a invita doua companii sa oferteze, pe sanatoasa practica de a pune ofertantii in competitie pentru a obtine cel mai bun pret, dar motivul era altul.
Adevarul este ca ne-a dat inapoi oferta pana cand am scris-o in termenii doriti de el, cu tehnologia dorita de el, impotriva rationamentelor noastre. Am castigat nemeritat, cu un produs a carui alegere era foarte discutabila.
Adevarul este ca decidentul sef era un fost coleg al sefului nostru si dorea sa-i faca acestuia un „cadou”, motiv pentru care favoriza firma noastra.
In ce priveste alegerea tehnologiei, ne-am stors inutil creierii sa intelegem ratiunile tehnologice. Adevarul este ca departamentul de IT luase toate certificarile posibile pe tehnologia folosita in acel moment si doreau sa-si asezoneze cv-urile cu o tehnologie la moda, pe val!
Spre ca acest studiu de caz v-a convins cat de importanta este agenda personala in luarea deciziei! Daca nu, mai am!
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply