salesvanzari

Supervanzatorii ”miros” capcanele competitorilor

mouse preempts trapMergi la un potential client, care te primeste cu amabilitate si iti spune ce probleme are. Descoperi ca exista o oportunitate pentru tine, ca s-a luat decizia de achizitie si se lucreaza la un Request for Proposals la client.

Exceptional! ar spune un vanzator mai putin experimentat, dar tu esti un rainmaker, un super-vanzator si stii ca asta e o veste proasta: ei lucreaza la criterii de clasificare a ofertelor care nu au fost influentate de tine si care, in cel mai fericit caz, nu te vor dezavantaja. Sansele ca ”cel mai fericit caz” sa se intample sunt mici. De obicei, un competitor a fost la client inaintea ta, i-a ajutat sa ia decizia de achizitie si a lucrat cu ei la caietul de sarcini intinzand capcane peste capcane.
Intr-adevar, citind draftul RFP, gasesti urme ale competitorului:
  1. Se cere un sistem multilingv. Intrebandu-l pe prospect, descoperi ca ei au numai personal vorbitor de limba romana, iar pachetul multilingv nu ar folosi decat daca unul dintre actionari ar vrea sa introduca date in ERP, ceea ce este neverosimil. Inseamna ca cel mai puternic competitor, cel caruia vrei sa-i furi prada din farfurie, are un sistem multilingv.
  2. Minim 2 referinte vizitabile, spune in continuare RFP-ul. De ce 2 si nu 3, pentru ca oamenii aleg de obicei 3 si nu 2 sau 4. Sa fie oare un competitor care are doar 2 referinte vizitabile?
  3. Sistem independent de sistemul de operare. Este o cerere cu desavarsire inutila, dar indica implicarea unui competitor al carui sistem ruleaza pe mai mult de un sistem de operare. Cati au sisteme care ruleaza pe mai multe sisteme de operare? Putini, foarte putini. Cu aceasta capcana, este foarte probabil sa putem identifica unic competitorul care trebuie infrant.
De aici trebuie sa fac o analiza competitiva si sa stabilesc o strategie de atac in cont (frontala, fragmentare, flancare, amanare).
Nu numai super-vanzatorii pot ”mirosi” urma competitorului. Product-managerii competenti si multi specialisti tehnici mai poseda asfel de abilitati. O firma buna angajeaza astfel de oameni si ii ajuta sa se mentina informati si motivati.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply