marketingsalesvanzari

Tehnici de prospectare: importanta portretului clientului ideal

Lead+generation+modelUna dintre greselile tipice pe care le fac multe companii, este angajarea in modelul de lead generation fara a sti ce cauta.

Modelul alaturat se bazeaza pe ”scanarea” unui numar mare de companii si pe colectarea leadurilor dintr-o varietate de surse. Multe companii au acest model.
Problema este ca multe companii au inceput acest demers inainte sa fi segmentat piata, asa ca pe la partea superioara intra un numar mare de candidati care nu vor fi niciodata clienti. Prelucrarea lor costa bani, iar numarul lor mare ascunde oportunitatile cu adevarat valoroase.
Motivul principal este lipsa de intelegere a conceptului de ”client ideal”. Clientul ideal este acel client care se potriveste exact cu oferta ta si cu compania ta. Este clientul care te alege in mod natural dintre alternative. Principala problema a companiilor este ca nu stiu cum arata acest client. Daca este sa-si dea frau imaginatiei, descrierea se indeparteaza de realitate foarte mult si ajunge sa semene cu o scrisoare adresata lui Mos Craciun.
Solutia pe care o oferim clientilor Consult Blue este sa analizeze clientii si prospectii din trecut. O analiza simpla, facuta cu cunostinte de baza de Excel poate scoate la iveala profilul clientului ideal.
Se analizeaza prospectii care v-au acceptat la discutii (care au admis astfel ca ar putea cumpara de la voi), apoi prospectii care au decis in final sa cumpere de la altii (de ce?) si apoi prospectii care au cumparat de la voi. Dupa ce ii analizati pe cateva dimensiuni, va deveni clar cine sunt clientii si cine sunt non-clientii.
Pe baza profilului clientului ideal se face un profil al potentialului client si abia pe baza acestui profil se face prospectare. Astfel se elimina majoritatea non-clientilor si va puteti concentra asupra acelor care ar putea cu adevarat sa cumpere.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply