Skip to main content
salesvanzari

Vanzarea sub presiune

carpet+salesmenAcum doua zile un tigan a sunat la poarta mamei mele, cu pretextul de a cere un pahar cu apa. Mama i-a deschis, iar el s-a folosit de asta pentru a incepe un dialog de vanzare. Oferea un covor mediu si doua mai mici pentru 300 de lei.

Mama a refuzat, spunand ca nu are nevoie de covoare. Vanzatorul ambulant a inceput sa scada pretul, ajungand la 150 lei. Apoi a spus ca are nevoie de bani, altfel nu ar oferi totul pentru 150 lei, i-a facut un compliment mamei spunand ca pare o persoana cumsecade, iar cand mama a continuat sa refuze achizitia, a lasat covoarele si a plecat, spunand ca se va intoarce dupa ce ajunge la capatul strazii (strada pe care stau parintii mei se infunda). La intoarcere, mama i-a dat banii.
Ce elemente ale vanzarii sub presiune a folosit agerul tigan?
  1. Inchiderea oferta unica, oportunitate unica – un chilipir care poate fi cumparat numai acum, pe loc.
  2. O justificare credibila pentru scaderea pretului la 50%.
  3. Reducerea cu 50% a pretului este o concesie majora fata de care mama s-a simtit nevoita sa raspunda cu o concesie, singura posibila fiind cumpararea.
  4. Prin mimarea dificultatilor financiare si complimentele la adresa mamei (o persoana cumsecade), el i-a aplicat o imagine sociala dezirabila, pe care sa-i fie greu sa o contrazica necumparand.
  5. Lasand covoarele si plecand, el a facut apel la cumsecadenia si cinstea clientului. Norma sociala spune sa fim buni si corecti, iar in situatia data, asta insemna sa platim covoarele.
Evident ca mama a regretat gestul. Cele 3 covoare cred ca nu fac mai mult de 150 lei, adica mama chiar a platit pretul corect, numai ca pornind de la pretul cel mare, alinierea la cel corect a aparut ca o concesie si oferta a devenit un chilipir. Ei bine, nu era un chilipir. Pentru 99 lei se pot cumpara covoare mai bune de la Ikea si ti le poti si alege ca model si culoare. Si la Brico Store sunt covoare mai mari pentru 150 lei.
Cand si-a dat seama mama ca nu a facut tocmai o afacere buna, vanzatorul ambulant era departe. Aceasta este o alta preconditie a vanzarii sub presiune: ca achizitia sa nu poata fi anulata cand clientul se dezmeticeste si nu se mai afla sub presiune.
Daca l-ar intalni din nou pe tigan, mama nu ar mai cumpara. Asta este o alta preconditie pentru vanzarile sub presiune: sa nu fie nevoie sa-i mai vinzi ceva acelui client.
Pe mine ma supara vanzatorii sub presiune, pentru ca este un mod neetic de a vinde. In mod particular insa, nu am putut sa nu admir executia fara greseala.
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

One Comment

  • Axin Cornel spune:

    Fiecare dintre actiuni a avut puterea ei in factorul decizional. Inclin sa cred ca atunci cand a plecat, deci varianta 5, a intervenit decizia propriuzisa, dar am o alta explicatie. Atunci cand un vanzator iti da posibilitatea sa „testezi” intr-un fel produsul, pe langa „increderea” ce-si face loc in mintea omului, intervine si acea discutie cu propria constiinta despre „ce frumos arata covorul” si „ce bine i-ar sta in sufragerie”(ca sa avem un exemplu concret). Atunci, este miraculos cum mintea noastra proceseaza intr-o fractiune de secunda punctele 1-4 si da verdictul. „Trebuie sa-l iei”.De altfel, toata aceasta polologhie se desfasoara in cateva secunde.

    Varianta asta de vanzare se practica la case mari din capitala noastra draga. NU le e teama de varianta „se pierde clientul”. Au incredere in proverbul „are balta peste” :-).

Leave a Reply