salesvanzari

3 metode ca sa accedeti la putere. Metoda „Modus Operandi”

ceo magazineProblema accesului la decidentul final (the economic buyer, decision maker, power sponsor sau cum vreti sa-i spuneti) este cruciala pentru vanzatori. Majoritatea vanzatorilor intra in organizatia tinta pe la nivelul unui middle manager (sau mai jos) si de acolo planuiesc sa urce catre varful ierarhiei, acolo unde se iau de fapt deciziile.
Majoritatea gasesc foarte dificil, aproape imposibil sa urce. Principalele motive sunt:

  1. Frica. Vanzatorul se simte intimidat de managerii superiori, despre care crede nejustificat ca nu vor sta de vorba cu ei, nu stie ce sa le spuna, se teme ca se va face de ras si se teme de refuz. Prin urmare decide sa ramana la nivelul confortabil al middle managerului si spera ca acesta va face vanzarea in interiorul organizatiei pentru el. Uneori e asa, de multe ori nu este asa, pentru ca decidentul final este cineva care are autoritatea si abilitatea de a finaliza tranzactia indiferent de ceea ce fac, spun sau simt subordonatii sai.
  2. Interlocutorul se transforma in „gate-keeper”, adica il forteaza pe vanzator sa ramana la nivelul lui, nu ii permite accesul la nivelul ierarhic superior. Uneori, gate keeper-ul pretinde in mod fals ca are puterea sa ia decizia in favoarea vanzatorului.

Sunt vreo 3 metode sa va asigurati accesul la putere, iar astazi vom discuta despre unul foarte tare, pentru oameni cu nervii tari: Modus Operandi.

Modus Operandi presupune ca procedura standard a companiei Dvs este sa ajungeti la decidentul final, iar asta este o veste pe care i-o dati middle managerului inca de la inceputul ciclului de vanzare. Ii explicati ca fara accesul la varf, compania Dvs nu va urmari oportunitatea si ii explicati care va fi momentul in care va fi absolut necesar sa va duca la superiorii sai. Suna ceva de genul:
-Procedura noastra standard este sa avem discutii cu toti cei implicati in proiect, fie in evaluare si luarea deciziei, fie in utilizare dupa implementare, iar asta trebuie sa se intample inainte sa ne prezentam oferta, in etapa de analiza a nevoilor.
Ca sa aveti succes cu aceasta abordare trebuie sa respectati doua conditii stricte:

  1. Trebuie sa va informati interlocutorul inca de la inceput despre procedura, astfel incat sa claditi asteptarile corecte pentru acesta.
  2. Trebuie sa fiti fermi in cererea dvs si sa nu va lasati amagiti cu „inlocuitori de sefi” sau cu promisiuni. Adica, trebuie sa aveti taria sa afirmati si sa parasiti oportunitatea daca nu vi se satisfac cererile.

Este un sistem foarte eficient si foarte stresant. Aveti curaj? Daca nu, maine voi dezvalui sistemul „negocierea accesului”.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply