salesvanzari

Negocierea accesului la putere

negociere+1

Alaltaieri aratam cat de important este sa ajungi la cei care iau cu adevarat decizia. Daca sistemul „Modus Operandi” nu vi se potriveste sau daca vi se pare prea curajos (sau nesabuit), puteti incerca „Negocierea Accesului”.

Sa zicem ca incepeti discutiile cu un middle manager, cum ar fi Seful Departamentului de Achizitii, Directorul IT sau Contabilul Sef. Vi se confirma existenta proiectului, faptul ca exista buget si ca sunt invitate mai multe companii la discutii. Ati facut analiza nevoilor si vreti sa ajungeti mai sus in organizatia client. Ati identificat ca directorul general este decidentul, iar Directorul Economic va fi principalul utilizator a ceea ce vindeti voi.

Contabilul Sef va propune sa inaintati o oferta, urmand ca ei sa decida pe baza compararii ofertelor. Daca transmiteti o oferta in aceasta etapa, aproape sigur ati pierdut, deoarece:

  1. Nu vedeti firma decat prin ochii contabilului sef, iar perspectiva lui este sigur diferita de a directorului economic si de a directorului general. Oferta pentru contabilul sef nu va fi atractiva si pentru ceilalti.
  2. Este suspecta graba cu care contabilul sef vrea sa va smulga o oferta, urmand ca el sa va conduca spre iesire si apoi sa „vanda” in interiorul organizatiei pentru voi. Poate ca a luat deja o decizie si are nevoie de mai multe oferte pentru a mima o comparatie echilibrata.
  3. Decidentii nu va cunosc, deci nu vad care sunt diferentiatorii vostri si se vor orienta spre pret ca metoda de comparatie, asta daca nu cumva competitorii au facut o treaba mai buna si s-au diferentiat in ochii decidentilor.

Sfatul meu este sa va negociati accesul la putere. Ii promiteti ca veti da oferta, daca va permite sa discutati cu directorul economic, pentru a intelege perspectiva acestuia.

Daca vi se cere o prezentare, promiteti sa o faceti, dar conditionati efortul si cheltuiala de prezenta la prezentare a directorului general. Spuneti ceva de genul:

-Domnule Contabil Sef, am ajuns sa putem face o prezentare datorita implicarii Dvs, pentru ca ati avut rabdare sa ne explicati cum functioneaza firma Dvs si de ce aveti nevoie. O prezentare este un moment important si noi ne pregatim minutios pentru fiecare prezentare. Este estimat ca fiecare prezentare ne costa intre 1200 si 2500 euro. Cand facem un asemenea efort, avem nevoie ca si rezultatele pe care le putem obtine sa fie pe masura. Din acest motiv trebuie sa va rog sa intelegeti ca avem nevoie de participarea domnului director general.

Alta varianta: prospectul trebuie sa fundamenteze decizia. Ii promiteti un calcul ROI pentru oferta Dvs si ii cereti in schimb sa va stabileasca o intalnire cu seful lui.

Orice are valoare pentru el si ii puteti oferi poate fi negociat in schimbul intalnirii cu nivelul ierarhic superior. Asta e esenta negocierii accesului. Fac cutare, daca ma duci la cutare …

Iarasi trebuie sa respectati regula fermitatii, adica sa fiti gata sa renuntati la oportunitate daca nu vi se satisfac conditiile.

Data viitoare vom vorbi despre a treia optiune pentru a ajunge la putere: campania.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply