In postarea trecuta, „Joint call: o ocazie senzationala pentru ca managerul de vanzari sa se faca de ras”, aratam ca un sef de vanzari nu trebuie sa mearga la intalniri cu account managerii decat daca:
- aduce un element unic, pe care nu l-ar putea furniza account managerul sau
- daca prezenta sa determina o schimbare importanta in cursul intalnirii fata de situatia cand vanzatorul ar merge singur la intalnire.
In fine, uneori chiar este nevoie de prezenta managerului de vanzari, dupa cum uneori este nevoie de prezenta directorului general. Iata cateva reguli care trebuie respectate, ca intalnirea sa nu fie un dezastru:
- Sa nu mergi niciodata la intalniri fara titularul contului. Daca acesta nu poate fi prezent, amana intalnirea pana cand poate fi prezent. Daca asta ar dura prea mult (sa zicem ca e in concediu sau bolnav) ia cu tine pe cineva, un alt membru al echipei pe care sa-l prezinti ca loctiitorul account managerului. Contul e al vanzatorului. Vanzarea e a lui, nu a ta. Daca nu il iei cu tine, daca vorbesti pe deasupra capului lui, ii transmiti clientului ca e un om de paie, ceea ce ii va scadea considerabil sansele de a reusi vanzarea.
- Discuta cu account managerul o impartire a rolurilor in cursul intalnirii: cine ce face; cine ce spune si cand; care sunt obiectivele intalnirii; un scenariu pentru cea mai posibila derulare a intalnirii.
- In cursul intalnirii, lasa-l pe vanzator sa vorbeasca, sa dea ritmul intalnirii. Asuma-ti un rol secundar, lasa-l pe el in rolul principal. Cand vorbesti, strecoara laude la adresa lui; cere-i sa-si spuna parerea. Ceea ce doresti, este sa ridici prestigiul vanzatorului tau in fata potentialului client, nu sa-l scazi.
- Asuma-ti rolul de vanzator intern al proiectului in propria organizatie, daca este nevoie. Se intampla adesea ca proiectele cele mai importante, sa necesite schimbari in propria organizatie, asumarea unor riscuri etc. Fii avocatul si lobbystul vanzatorilor tai pentru toate proiectele care merita acest efort!
- Fii ambasadorul celorlalte departamente ale companiei tale: vanzatorii pot sa-si doreasca prea mult o vanzare si sa ignore ceea ce pot face in mod rezonabil celelalte departamente ale companiei. Nu ai nevoie sa ajungi la o solutie acceptata de client, dar care sa nu poata fi respectata de compania voastra.
- Pregateste un plan de retragere din cont. Daca faci pe primadona la intalnire, daca il eclipsezi pe vanzator, clientul va intelege ca el nu este important si va incepe sa te sune pe tine pentru chestiuni pe care ar trebui sa le rezolva vanzatorii. Daca nu ai o strategie de retragere din cont dupa intalnirile in comun, curand vei avea de lucru mai mult decat poti duce.
Hai, acum du-te si fii lider, nu vataf!
