freakonomymarketingsalesvanzari

Am condus cu ”celeritate” si m-a prins radarul

av+Gheorghe+MateutAzi de dimineata am ascultat din nou un avocat (Gheorghe Mateut, avocatul lui Gigi Becali) spunand ceva legat de solutionarea cu ”celelricate” a cazului. Si avocatii lui Penescu foloseau cuvantul. Pare sa fie la mare voga in lumea avocateasca, chit ca eu a trebuit sa invoc dexonline.ro ca sa realizez ca misteriosul cuvant inseamna ”iuteala, repeziciune”.

Avocatii sunt una dintre categoriile profesionale inclinate spre emfaza si fanfaronada. Altii sunt profesorii, arhitectii, doctorii, politicienii, marketerii si … vanzatorii.
Am avut un coleg care nu se putea dezbara de un stil bombastic (era sa zic emfatic pacatuind si eu in acelasi fel), pompos care il facea sa para arogant la adresa clientului. Era mare pacat, pentru ca in sinea lui nu era arogant ci timid, iar cuvintele iritante pe care le folosea erau o incercare de a tine sub control teama lui de client si nu o manifestare aroganta.
O profesoara din adolescenta mea, ne-a spus ca ea prognozeaza ca subiectul pe care il vom primi la bacalaureat este ”Particularitati lexico-semantice in stratul fono-prozodic la Mihai Eminescu” si ne-a sfatuit sa tratam subiectul ”exhaustiv fara a cadea in intrinsec”.
Folosirea acestor cuvinte da impresia celor care le foloseste ca este mai elocvent, pare mai cult si, in general, asta il va face mai convingator.
Aviz marketerilor si vanzatorilor: cu cat le este mai greu oamenilor sa va descifreze mesajul, cu atat este mesajul vostru perceput ca fiind mai putin credibil!
Dovada
Acum mai multi ani, un grup de sociologi au vazut un anunt publicitar care se intitula ”BMW sau Mercedes?”. Anuntul ii invita pe cititori sa ia un creion si sa scrie 10 motive pentru care ar alege un BMW in locul unui Mercedes.
Sociologul Michaela Waenke a hotarat sa verifice daca mesajul publicitar este eficient. Grupul sau a luat un numar de subiecti si le-a cerut sa se conformeze anuntului publicitar, inscriind 10 motive pentru care ar prefera BMW rivalei sale, Mercedes. Fireste ca primele motive au fost scrise usor, dar completarea a 10 motive s-a dovedit o sarcina destul de dificila.
Un al doilea grup a vazut aceeasi reclama, cu deosebirea ca lor li se cerea sa scrie doar un singur motiv pentru care ar prefera BMW. La final, s-a cerut sa spuna daca ar alege sa cumpere un BMW sau un Mercedes, daca ar fi in pozitia sa o faca. Uimitor, cei care au generat 10 motive pentru a cumpara BMW, au fost mai inclinati sa cumpere Mercedes, in timp ce grupul care a cautat un singur motiv a fost intr-o masura mai mare in favoarea BMW.
Explicatia este ca, atunci cand au fost nevoiti sa ia o decizie, oamenii nu si-au mai amintit motivele pe care chiar ei le-au scris, ci au asociat dificultatea sarcinii cu produsul, iar acesta le-a aparut ca fiind mai putin atragator. Oamenii si-au amintit ce au simtit, nu ce au gandit!
Concluzii
Daca vreti sa convingeti pe cineva despre o idee, un concept, un produs sau orice altceva, este bine sa faceti experienta cat mai placuta. In final, starea pe care a resimtit-o cand ii explicati va conta mai mult decat logica in luarea unei decizii.
Ganditi-va putin: ati vrea sa asistati la o prelegere de inalt nivel academic, plina de cuvinte si concepte complicate, sau la o expunere presarata cu glume, elemente vizuale si jocuri interactive?
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply