In postarea trecuta desfiintam „de ce”, aratand ca aceasta intrebare il pune pe client in situatia de a-si justifica algerile, ca si cand i s-ar judeca capacitatea si corectitudinea deciziilor, insituatia in care intrebarea se refera la decizia de a accepta oferta unui competitor. Urmare a acestui fapt, el va deveni tot mai convins de validitatea argumentelor sale.
Intrebarea poate fi folosita cu mare succes atunci cand clientul a luat decizia sau inclina spre decizia de a lucra cu vanzatorul.
In clipa in care cumparatorul isi enunta preferinta, vanzatorul trebuie sa-l intrebe: De ce ati lua decizia in favoarea noastra?
Cumparatorul va trebui sa descrie punctele forte ale ofertei si companiei voastre pentru a-si apara decizia si va trebui sa o faca de o maniera convingatoare pentru a-si respecta tendinta de a fi consecvent.
El va incepe sa enunte punctele forte ale ofertei, sa descrie cum va fi folosita si cum il va ajuta etc. Odata lansat in acest proces, el se va convinge o data mai mult ca a luat decizia corecta. Pe masura ce va vorbi, va fi tot mai convins.
