salesvanzari

Diferenta dintre „de ce” si „ce”

Imaginati-va urmatoarea scena, atat de comuna:
Vanzatorul si cumparatorul stau fata in fata, separati de biroul cumparatorului, care pare acum un scut.

Cumparatorul tocmai i-a comunicat vanzatorului ca nu va cumpara de la el, ca va alege oferta unui competitor. Frustrarea vanzatorului pluteste in aer, dar el este un profesionist, asa ca spune:
– Imi pare rau sa aud asta si as vrea sa inteleg cum ati ajuns la aceasta decizie. De ce ati ales oferta concurenta?

In acest punct, acest „de ce” pare o idee buna, pentru ca raspunsul il va ajuta pe vanzator sa lanseze o contraoferta, iar pentru asta are nevoie sa inteleaga unde a fost perceputa oferta lui ca fiind mai slaba. Observati ca nu am spus ca oferta lui este mai slaba, ci doar ca este perceputa ca fiind mai slaba. Adesea se pierd vanzari pe baza perceptiei gresite a clientului, dar asta e, realitatea este formata de perceptii, nu de fapte.

In acest punct, „de ce” il obliga pe potentialul client sa justifice alegerea pe care EL a facut-o. El se apara acum si aduce argumente prin care justifica alegerea facuta. In timp ce vorbeste, clientul se convinge pe el insusi ca a luat decizia corecta. La cateva zeci de secunde dupa ce a inceput sa vorbeasca va fi atat de convins incat sansele de a-l face sa se razgandeasca se apropie de zero.

Daca vanzatorul va alege insa sa formuleze intrebarea altfel, aceasta confruntare intre cei doi si alinierea clientului la decizia luata nu se va mai produce:
– Ce anume a inclinat balanta catre oferta concurentului nostru?

„Ce” nu are acelasi efect, pentru ca il invita pe client sa vorbeasca despre fapte si nu despre decizia LUI. Acum vanzatorul are libertatea de a analiza aceste „fapte” fara sa se gaseasca intr-o situatie confruntationala.

Si totusi, cand putem folosi „de ce” pentru a ne creste sansele de a inchide vanzarea? Asta vom discuta in urmatoarea postare.

– Posted using BlogPress from my iPad

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply