Va rog sa analizati cu atentie doua probleme:
Problema 1:Ce preferati?
a) 900 de euro siguri, sau
b) 90% sanse de a castiga 1000 de euro si 10% sanse de a nu castiga nici un ban?
Ce decizie luati?
Problema 2: Ce preferati?
a) Sa pierdeti 900 de euro cu certitudine, sau
b) 90% sanse sa pierdeti 1000 de euro si 10% sanse sa nu pierdeti nici un ban?
Daca sunteti ca majoritatea oamenilor, ati raspuns 1a) si 2b). 1a) inseamna ca preferati 900 euro cu siguranta, fata de 10% sansa sa nu castigati nimic.
2b) este o varianta proasta si aproape sigur veti pierde 1000 de euro, dar 2a) este si ea o varianta proasta. Probabilistic, ambele probleme arata la fel: 90% sanse sa modifici averea ta cu 1000 de euro (+ sau – sunt echivalente ca importanta statistica), sau o modificare certa a averii (+ sau -). Mai mult, a) si b) sunt echivalente: 90%*1000=900.
De ce oamenii prefera in majoritate 1a) si 2b) ?
In primul rand, oamenii sunt sensibili la schimbarea relativa a statusului lor, adica la cei 1000 de euro in joc, nu la averea lor totala atunci cand iau decizii, iar in al doilea rand, oamenii manifesta o pronuntata aversiune fata de risc. In cazul 1a), pur si simplu cei 100 de euro pe care i-ati putea castiga in plus riscand toata suma nu merita riscul.
Asta inseamna ca oportunitatea de a castiga 100 de euro este vazuta ca nefiind egala cu riscul de a pierde 100 de euro. Intr-o situatie normala, ca problema 1, ei vor alege varianta cea mai putin riscanta, adica un castig sigur de 900 de euro.
Cand modificarea relativa a averii devine pierdere si nu castig, oamenii prefera mai degraba sa riste sa piarda o suma mai mare, decat sa aleaga sa piarda cu certitudine o suma mai mica. Cand toate optiunile sunt proaste, oamenii vor alege cel mai des sa riste.
Ce importanta are asta pentru voi, ca marketeri si vanzatori?
Este bine sa cunoasteti aceasta aversiune fata de risc a oamenilor. Atunci cand vreti ca oamenii sa riste, nu le prezentati doua variante in care castiga, intr-una mai mult si in alta mai putin, ci doua variante proaste, in care pierd.
Daca vreti sa evitati o lupta cu un partener de afaceri, nu ii oferiti doua alternative proaste, una mai proasta si una foarte proasta, pentru ca va pot surprinde iesind la 
atac.
Si daca vreti sa aprofundati fundamentele teoretice ale acestor situatii, va recomand sa cititi despre teoria prospectului, o teorie fundamentala in economia comportamentala.
