Uncategorized @ro

Competitia intre o companie de stat si una privata

this-relationship-is-doomed_0Ieri discutam cu o doamna care a fost disponibilizata de la CFR Marfa.

Am incercat sa inteleg cum a pierdut CFR Marfa atat de multe contracte catre operatorii privati si m-am edificat: a fost o lupta inegala, o executie.

CFR Marfa nu avea un departament de vanzari cu adevarat. Erau obisnuiti ca clientii sa vina la ei. Ei nu se duceau niciodata la un potential client caruia sa-i propuna sa lucreze cu ei.

Conditiile contractuale si preturile erau fixe. De negociat, negociau numai sefii dar si ei se temeau sa dea discounturi pentru a nu fi acuzati de coruptie. Prin urmare, competitorii lor nu aveau nevoie decat sa cunoasca oferta standard a CFR Marfa ca sa stie ce preturi urmau sa prezinte acestia in orice cerere de oferta sau licitatie.

Clauzale contractuale erau practic nenegociabile. Competitorii lor manifestau flexibilitate exact acolo unde clientii companiei de stat erau mai nemultumiti de clazele impuse de CFR Marfa.

Nici sefii si nici subordonatii din departamentul comercial nu aveau habar despre vanzari. Marketingul era zero, nul, nu exista pur si simplu.

Incompetenta, veti zice si pe buna dreptate, dar ce alternative ai sa organizezi o companie de stat astfel incat sa aibe macar sanse teoretice in lupta cu o companie privata? Le dai marja de negociere vanzatorilor? Le dai marja de negociere sefilor pe linie comerciala? Si cine va indrazni sa le foloseasca? Ce vanzator profesionist s-ar angaja la o companie in care nu va avea niciun mandat de negociere?

Asta nu e competitie, e o executie publica! Iar alternativa este si mai rea: privilegii si contracte acordate preferential pentru a tine in viata o companie de stat muribunda.

Statul nu are ce sa caute in afaceri! Statul nu trebuie sa produca nimic – asta e treaba sectorului privat. Nicio schema de management privat nu va salva aceste companii de stat: statul trebuie sa se retraga din activitatile economice, pentru care nu este competent!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

5 Comments

  • Alex spune:

    Din pacate lucrurile nu sunt deloc cum le prezinti. Genul este de afaceri este un „pic” diferit. Operatorii de transport feroviari, fie ei privati sau de stat, de cele mai multe ori lucreaza cu „casele de expeditii”. Ele interemediaza afacerea. Sunt situatii , si nu sunt rare. cand participa la licitatii… E o afacere care vazuta de afara, pare banala….

    • Draga Alexandru,
      poate ca ai dreptate. Doamna cu care am discutat facuse parte din departamentul lor comercial. Asa cum mi-a prezentat organizarea acestuia, era o antichitate care nu avea ce sa caute in sec. XXI.
      In locul lor, nu m-as lasa in baza „caselor de expeditie” in ce priveste conturile foarte mari precum Conpet, LaFarge etc. E o prostie sa nu ii abordezi direct pe cei mai mari clienti si este o prostie si mai mare sa ai o oferta nenegociabila.
      Cum sa participi la o licitatie cu pretul de lista? Se pare ca asta era practica standard. E atat de imbecila ideea incat nu merita argumentat. Pe urma, cred ca statul nu este eficient in absolut nicio activate economica, cu exceptia unora dintre cele in care poate sa-si impuna un monopol absolut.

  • Alex spune:

    Firmele de stat nu sunt eficiente din cauza politicului

  • Alex spune:

    Ne intalnim la o bere si discumtam liber :))

  • Ne intalnim cu placere. Sunt de acord ca firmele de stat nu sunt eficiente din cauza politicului, dar chiar asta e motivul pentru care nu ar trebui sa existe firme de stat, anume ca proprietatea si managementul de stat le face ineficiente sau/si introduce distorsiuni in functionarea pietei (statul e arbitru si jucator in acelasi timp).

Leave a Reply