Uncategorized @ro

De ce e atat de greu sa vinzi ceva ce va fi consumat in viitorul indepartat?

hal hershfieldIntotdeauna am respectat vanzatorii de asigurari de viata, de pensii private. De ce? Pentru ca este foarte greu sa vinzi ceva ce clientul va consuma in viitorul indepartat (de exemplu la pensie).

OK, dar de ce este atat de greu?

Matematic, poti determina cati dintre adultii de varsta medie vor ajunge sa devina pensionari si vei vedea ca majoritatea vor ajunge sa depinda de pensie. Le poti calcula pensia aproximativa si poti proiecta puterea de cumparare pe care o vor avea banii lor. Situatia de pensionari ii va aduce aproape de conceptul de saracie.

Pe urma, le poti arata cum pot sa-si asigure o pensie decenta contribuind cu o parte putin insemnata din veniturile lor de astazi. Un mic efort, pe care nici nu-l vor simti, pentru un efect care le va transforma ultimii ani de viata. Ce-i atat de greu de inteles? Cred ca toata lumea va accepta acest targ, nu-i asa?

Nu, nu-i asa, dar de ce?

Hal Hersfield este profesor la New York University, Stern School, Facultatea de Marketing. El este autorul unor cercetari de o valoare exceptionala. Prof.Hersfield a realizat mai multe studii, preimele in colaborare cu  G. Elliott Wimmer si Brian Knutson de la Stanford, utilizand scanari RMN functionale. Aceste studii au dezvaluit faptul ca noi nu reusim sa ne imaginam in viitor, ca persoane varstnice. Pur si simplu, cand ne gandim la viitorul nostru, ne gandim la o versiune imbatranita a noastra, dar nu reusim sa o percepem ca fiind aceeasi persoana, ci mai degraba ca fiind o alta persoana, distincta.

IMG_0249Pare greu de crezut, asa ca haideti sa facem un test: relaxeaza-te, lasa-te pe spate in scaun sau fotoliu si inchide-ti ochii. Esti relaxat? Ok, acum incearca sa te imaginezi la 75 de ani, un om batran, cu baston, riduri, un pic cocosat, cu fata ridata, par alb si placa dentara. Gandeste-te ca te ridici, mai incet decat de obicei, te apropii de oglinda si te privesti in oglinda. Ce vezi? Pe tine, sau un strain?

Iata de ce, a economisi acum pentru viitor este ca si cand am economisi bani pentru a-i dona unui strain. Asta e motivul pentru care e atat de greu sa vinzi consum in viitor, pe langa fenomentul gratificarii imediate, despre care am scris in trecut.

Studiile prof. Hershfield au aratat ca pentru a imbunatati comportamentul de economisire, trebuie sa invingem deconectarea eului prezent de eul viitor, trebuie sa ajutam subiectul sa se conecteze la eul sau viitor. Una dintre variantele testate a fost folosirea unui software de imbatranire a fotografiilor, de tipul celui folosit de mine pentru a crea poza care insoteste acest articol. Expusi la poza predictiva, subiectii au reusit sa se conecteze la eul viitor cu mai mult succes, ceea ce a avut un efect imediat asupra deciziilor lor.

Gasiti mai multe date despre cercetare aici: You Make Better Decisions If You See a Senior Self

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply