freakonomysalesvanzari

Cum intrebarile irationale pot motiva mai bine decat cele rationale

michael pantalonMichael Pantalon este cercetator la Yale School of Medicine si o autoritate mondiala in „intervievarea motivationala”. Michael Pantalon a utilizat aceasta tehnica in terapie si consiliere medicala, dar observand eficienta acesteia a inceput sa exploreze utilizarea acesteia in afara contextului initial.

Pantalon stia ca cea mai eficienta cale pentru a scoate la iveala motivatiile ascunse ale oamenilor sunt intrebarile. Tehnica „intervievarii motivationale” se bazeaza pe stimularea resorturilor motivationale cele mai intime si nu pe coerctitie, amenintari sau promisiunea unor recompense.

OK, nimic chiar atat de surprinzator pana acum, dar Michael Pantalon spune ca intrebarile irationale sunt mai eficiente decat cele rationale in a-i motiva pe oameni. Gasesc un potential foarte interesant aici pentru vanzari management.

Sa presupunem ca mergeti la un potential client pentru a-i vinde un curs de management strategic, el avand unele dificultati de planificare in companie. Desi omul este sincer interesat de curs si simte ca planificarea strategica a companiei e departe de a fi punctul sa forte, dupa ce afla pretul il vezi ca da inapoi si se indreapta spre decizia de a nu cumpara. Ssa zicem unul nici prea mare, nici prea mic, pentru o durata de 2-3 zile, asa incat nici pretul si nici durata cursului nu sunt un impediment serios.

In loc sa continui sa pledezi pentru curs, ii propui un test din doar doua intrebari:

Pe o scara de la 1 la 10, cum 1 masurand „in niciun caz gata sa particip” si 10 insemnand „gata sa incep studiul chiar acum”, la ce nivel ati aprecia dorinta si disponibilitatea Dvs de a participa la acest curs?

Dupa ce omul da un raspuns, sa zicem 4, urmeaza surpriza, intrebarea no. 2:

De ce nu ati ales un numar mai mic?

Intrebarea asta il va prinde cu garda jos, ca pe toti subiectii lui Pantalon. In loc sa trebuiasca sa argumenteze de ce a dat un rating atat de jos, prospectul trebuie acum sa argumenteze de ce a dat un rating atat de mare si nu o poate face decat aratand care sunt motivele sale pentru a incepe studiul chiar acum! Pe masura ce vorbeste, prospectul combate motivele pentru a nu cumpara si pledeaza in favoarea cumpararii! Ceea ce era un NU hotarat acum, trece prin a fi un POATE si evolueaza spre un DA!

Argumentand, prospectul isi clarifica motivele personale si profesionale pentru care, intr-o oarecare masura, doreste sa inceapa cursul. Pe parcursul acestei experiente cresc sansele ca el sa isi schimbe decizia.

Ati prins tehnica? Ce ziceti, pe o scara de la 1, insemnand cu certitudine nu voi folosi niciodata aceasta tehnica, la 10, adica sigur voi incerca aceasta tehnica cu prima ocazie, unde v-ati situa ca dorinta de utilizare?

De ce ati ales un numar atat de mare?

Surse: „To Sell is Human, the Surprising Truth About Moving Others” de Daniel Pink si „Instant Influence” de Michael V. Pantalon

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply