freakonomymarketingsalesvanzari

Efectul cusurului: cum informatiile negative pot da mai multa credibilitate prezentarii tale

young-woman-with-blemishUn articol recent din Journal of Consumer Research trei cercetatori, Danit Ein-Gar (Tel Aviv University), Baba Shiv (Stanford University) si Zakary L. Tormala (Stanford University) au avansat o teorie (Blemish Effect-efectul cusurului).

Conform studiilor lor, adaugarea unui aspect negativ in cadrul unei prezentari favorabile, asigura un impact pozitiv mai puternic asupra audientei decat aceeasi prezentare, din care elementul negativ a fost omis.

In primul lor studiu, au impartit in doua grupuri egale un grup de 141 participanti si i-au rugat sa evalueze prezentarea unei perechi de ghete de hiking (drumetie). Primul grup a vazut o prezentare continand numai aspecte pozitive, ultimul dintre ele fiind „disponibile in multe culori”, in timp ce al doilea grup a vazut acceasi prezentare, care se incheia cu o nota negativa „disponibil in doar doua culori”. Dupa aceea, participantilor li s-a cerut sa estimeze cat de probabil este sa cumpere ghetele, iar cei din grupul care a primit informatia negativa la final, s-au aratat mai interesati de produs decat cei din primul grup.

Ulterior, cercetatorii au variat prezentarile si au descoperit ca plasarea informatiei negative la inceputul prezentarii, in loc de finalul acesteia, are un efect contrar, adica scade intentia de achizitie.

Ce ar trebui sa faca un vanzator, un supervanzator cu aceasta informatie?

Pai ar trebui sa urmeze urmatoarele reguli:

  1. Cand face o prezentare, sa includa la final si elementele negative evidente ale produsului. Asta va atrage „efectul cusurului” demonstrandu-i clientului ca este onest si nu incearca sa-l pacaleasca pictand totul in roz.
  2. Sa prezinte decizia de achizitie ca o decizie rationala, sa invite clientul sa faca o balanta a trasaturilor pozitive care ii rezolva problemele, in contrapartida cu inerente limitari, caracteristici lipsa sau mai putin potrivite pentru el.
  3. Sa ii prezinte clientului faptele si apoi sa-i cedeze controlul, pentru luarea deciziei (clientilor le place sa cumpere, dar nu le place sa li se vanda).

Simplu, nu-i asa?

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply