salesvanzari

Deschiderea de vanzari-greseala fanfaronului

big+mouth

Deschiderea de vanzari este foarte importanta si este in general facuta in modul cel mai prost cu putinta de catre majoritatea vanzatorilor.

Acesta este momentul cand ai intrat in biroul potentialului client si tot ceea ce spui si faci trebuie sa porneasca procesul de vanzare personala in asa fel incat sa te conduca spre realizarea vanzarii.

Ceea ce trebuie sa faci in deschiderea interviului de vanzare este sa:

  1. Stabilesti un raport cu clientul, adica sa stabilesti o relatie interumana de incredere, suficient cat sa iti spuna ce probleme are, astfel incat sa-ti dai seama daca si cu ce il poti ajuta.
  2. Sa focalizezi discutia spre client, nu spre tine sau produsul tau.
  3. Sa faci trecerea catre nevoile lui, locul unde investigatia iti poate revela oportunitatea de a-i vinde ceva.

Cei mai multi vanzatori pe care ii cunosc fac o greseala pe care eu o numesc greseala fanfaronului: incep deschiderea de vanzari vorbind despre firma lor si despre produsul lor, centrand astfel discutia catre ei si produs, mai degraba decat spre client si nevoile lui. Discursul lor arata ceva de genul:

– Dle. Prospect, firma noastra este fondata in 1992 si suntem lideri in domeniul X. Astfel, anul trecut am facut o cifra de afaceri de 19 milioane EURO, dintre care aproximativ un sfert din vanzarea widgetilor. Printre clientii nostrii se numara „Compania mare si rea”, „Compania mare si bogata” si „Compania care seamana cu tine”.

Discursul asta este prostesc, pentru 2 motive:

  • Clientul stie cine esti, altfel nu ar fi acceptat sa se intalneasca cu tine.
  • Prezentarea este ingamfata si enervanta. Clientul gandeste in sinea lui (Ma bucur ca va merge asa bine. Sunt chiar fericit ca ti-ai facut timp sa vii la mine in birou sa te dai mare si sa-mi arati cat de mare esti tu si cat de mic sunt eu!)

O varianta mai putin imbecila este:

– Domnule Prospect, ati spus ca sunteti interesati in lucrurile noi pe care le facem noi in domeniul widgeturilor, asa ca o sa va vorbesc despre …

Ambele variante au dezavantajul fatal ca orienteaza discutia catre vanzator si produsul lui. Intalnirea se va transforma intr-o prezentare de produs, in care vanzatorul nu poate decat sa spere ca ceva din ceea ce-i spune clientului ii va trezi interesul, acesta isi va da seama singur cum i-ar putea folosi si va cumpara. Pe aceasta linie este exclus sa se ajunga la relatia de incredere in care vanzatorul devine un fel de consultant pentru cumparator.

O deschidere potrivita suna cam asa:

-Domnule Prospect, va multumesc ca v-ati facut timp pentru aceasta intalnire (stabilesti raportul). Stiu cat de ocupat sunteti si apreciez deschiderea Dvs. M-am documentat pe site-ul Dvs, care, apropos, arata grozav, am citit un interviu al directorului Dvs si am inteles in mare ce faceti aici si unde va doriti sa fiti in viitorul apropiat. As vrea sa inteleg mai bine cum operati si care sunt provocarile cu care va confruntati. Dupa aceea vom putea explora impreuna cum ati putea sa ….. (aici iti introduci agenda ta). Ce parere aveti?

Acum focusul este asupra clientului si nevoilor lui. El poate incepe sa-ti povesteasca ce face, iar tu poti pune intrebari ca sa intelegi cu adevarat ce probleme au. Dupa aceea poti trece la diagnoza si solutie. Acum faci vanzari consultative. „You’re a seller, not a teller” cum ar spune Jeffrey J. Fox, autorul „The Secrets of the Great Rainmakers” si al „How to become a Rainmaker”.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply