salesvanzari

ROI pentru decizii irationale?

roi

Conceptul de Return on Investment ma preocupa de mai mult timp. De aici si sloganul meu: „Early to bed, early to rise, sell hard and dolarize!”.

Ideea este simpla: oamenii cumpara pentru a-si satisface o dorinta, o nevoie sau pentru a rezolva o problema. In mediul afacerilor oamenii cumpara in special pentru a rezolva proleme sau pentru a satisface o nevoie. Aici este clar ca un calcul ROI nu poate decat sa-l ajute pe vanzator sa-si justifice pretul, sa demonstreze valoarea ofertei si sa puna in evidenta magnitudinea problemei pe care o rezolva.

Ce te faci insa cu achizitiile motivate de dorinta? Ce te faci cand directorul general vrea sa-si cumpere SAP in loc de Oracle pentru ca este sistmul pe care il foloseste un rival in afaceri si pentru ca este no. 1 in piata ERP, nu pentru ca ar fi mai potrivit pentru afacerea lui decat Oracle EBS? Motivatia lui este, in acest caz, emotionala si avem de-a face cu o dorinta, nu cu o nevoie.

Daca acelasi director doreste sa-si schimbe Nissan-ul cu un BMW, avem de-a face din nou de dorinta. Omul nostru nu va spune niciodata ca va cumpara pentru ca vrea sa se dea mare cu noua masina, ci va incerca sa justifice rational decizia sa de achizitie emotionala. El va spune ca noua masina este mai rapida si-l ajuta in depasiri, ca ii confera o imagine mai buna la clienti si-l va ajuta sa incheie mai multe contracte etc.

Oamenii iau decizii emotional, dupa care le justifica rational!

Si in cazul achizitiei ERP, vanzatorul de SAP va obtine mai usor vanzarea daca va furniza un studiu ROI care sa justifice rational decizia in favoarea sa contra competitorului! Directorul nostru, care a luat decizia emotional, va avea ocazia sa si-o jusitifice rational si sa-si pastreze reputatia nepatata, dovedind ca este pragmatic, rational si econom (chiar daca nu e asa).

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply