In 11 mai scriam despre avantajul primului vanzator care abordeaza un potential cumparator: “De ce se luptă vânzătorii să ajungă primii la clienți? Importanța coloanei A”
Aceasta este o discutie despre vanzarile profesioniste din categoria celor cu valoare mare.
Intrebarile importante sunt urmatoarele: De ce se bucura primul venit de un avantaj? Care este mecanismul prin care se creaza acest avantaj? Este acest avantaj decisiv?
Oamenii traiesc cu solutii imperfecte mult timp. Nu avem slujba perfecta, nici nu conducem masina perfecta, computerul nu e atat de rapid cum am vrea, cantarul arata mai mult decat ne-am dori etc. Nu suntem permanent in cautarea unei alte slujbe, nu cumparam alta masina in fiecare an si nu suntem la dieta permanent. Problemele se acumuleaza in fiecare sector si, la un moment dat, apare un eveniment determinant care puna in miscare decizia de schimbare. Atunci incepem sa cautam alternative.
Vanzatorii cei mai competenti cauta clienti care au probleme pe care ei le pot rezolva, probleme care ii frustreaza, dar care nu au intrat inca in grupul restrans al problemelor pe care clientul vrea sa le rezolve imediat.
Vanzatorul inteligent creaza evenimentul determinant aratandu-i clientului ce pierde daca nu actioneaza, facandu-l sa constientizeze gravitatea problemei pe care el o poate rezolva. Daca reuseste sa faca asta, devine consultantul clientului. Clientul capata incredere in vanzator si devine deschis la solutiile acestuia.
Vanzatorul competent ii va construi cumparatorului o viziune despre cum se rezolva problema lui. Aceasta viziune, odata acceptata si insusita de cumparator devine o bariera formidabila pentru competitori, pentru vanzatorii care ajung la client in urma acestuia.
Cheia este prejudecata de confirmare (confirmation bias), un fel de bug care afecteaza modul in care luam decizii, similar modului in care un bug afecteaza un program software. Prejudecata de confirmare ne face sa filtram stirile, informatiile cu care venim in contact astfel incat atunci cand acestea contravin opiniilor, viziunii noastre sa le ignoram sau sa le dam o importanta mica, in timp ce orice informatie, opinie care este congruenta cu viziunea noastra este considerata relevanta, adevarata, concludenta. Este motivul pentru care oamenii de stanga citesc ziare de stanga si cei de dreapta, ziare de dreapta. Este motivul pentru care aceeasi acuzatie adusa unui politician care ne place, pare mai putin grava, mai putin credibila decat atunci cand acuzatul e un politician care nu ne place.
Argumentele competitorilor se vor risipi in vant, atunci cand primul venit i-a insuflat clientului viziunea sa.
Care sunt limitele acestui fenomen?
- In primul rand, totul depinde de performanta primului venit, care trebuie sa fie cu totul exceptionala pentru a determina adoptarea viziunii sale de catre client.
- In al doilea rand, in companii, in organizatii complexe, achizitiile de valoare mare au nevoie de decizia mai multor persoane, decidentul suprem nefiind de obicei cel care se intalneste cu vanzatorii.
- Succesul depinde de abilitatea vanzatorului de a proteja viziunea inculcata cumparatorului, pentru ca aceasta va suferi numeroase atacuri din partea competitorilor intrati mai tarziu in joc.
Este asta o situatie corecta? Da si nu. Da, pentru ca primul venit are meritul de a fi ajuns primul, ceea ce e laudabil si nu s-a facut fara efort. Nu, pentru ca a ajunge primul nu inseamna neaparat a fi cel mai bun sau a oferi cea mai buna solutie. In final insa nu conteaza, pentru ca eu nu militez pentru dreptate prin acest demers, doar va spun cum stau lucrurile in realitate.
Articol publicat in Forbes Romania in 05.06.2015
