salesvanzari

Evita sa joci pe terenul adversarului!

1

Se publica o licitatie la un client care te intereseaza. Cumperi caietul de sarcini si decizi sa participi. La o analiza atenta realizezi ca un competitor a influentat masiv clientul. Asa cum este scris nu te impiedica sa concurezi, dar iti face oferta mai scumpa. De exemplu:
1. Se cer niste experti cu specializari de nisa, greu de gasit si care nu sunt in realitate esentiali pentru succesul proiectului. Vei gasi si tu niste experti buni sa-i prezinti, dar probabil ca vei lua mai putine puncte decat competitorul tau.
2. Se cer echipamente a caror descriere te conduce spre 1, maxim 2 producatori. Cand ii suni, acetia nu par deloc entuziasmati de dorinta ta de colaborare. Vei primi preturi de lista, in timp ce competitorul tau va primi un discount generos.
3. Cateva cerinte sunt neclare. Cand pui intrebari de clarificare, primesti raspunsuri care te lasa si mai nelamurit. Esti tentat sa prevezi o suma pentru acoperirea riscurilor, dar asta va face oferta ta si mai necompetitiva.

Ce-i de facut? Mergi inainte si faci cea mai buna oferta? Dai un pret de dumping sa-i incurci? Contesti pana-n panzele albe? Renunti?

Ideea de baza este ca nu trebuie sa lupti pe un teritoriu pregatit pentru tine de catre competitor. Este o ambuscada!

Pasul no. 1. Identifici elementele din caietul de sarcini care sunt inspirate de competitor si le contesti oficial.
Pasul no. 2. Contactezi clientul si incerci sa il convingi sa schimbe elementele impuse de competitor.
Pasul no. 3. Vezi cine e amicul competitorului si lucreaza la un nivel ierarhic superior!
Pasul no. 4. Ai nevoie de timp, asa ca foloseste orice tertil legal pentru a obtine o extindere a termenului de depunere a ofertelor!
Pasul no. 5. Altereaza terenul de lupta elimanand punctele defavorabile din caietul de sarcini! Daca poti, schimba-le cu unele favorabile tie si nefavorabile lui!

Daca nu poti schimba caietul de sarcini, incearca sa determini anularea licitatiei pentru vicii de procedura si incalcarea legii!

Daca nu poti schimba caietul de sarcini si nu poti anula licitatia, atunci renunta! Nu are rost sa participi numai ca sa perzi timp si bani si sa legitimezi rezultatul jucand ca un figurant intr-o piesa de teatru scrisa de altcineva!

– Posted using BlogPress from my iPad

Location:Strada Azuga,Ploiești,Romania

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply