Unii vanzatori incearca sa abordeze ceea ce numim „poker face”. Uneori vor sa transmita seriozitate, control, siguranta de sine, alteori pur si simplu isi ascund emotiile. Pare o idee buna nu-i asa?
Nu, chiar deloc! Oamenii sunt niste animale (vezi Maimuta Goala de Desmond Morris). Creierul nostru a evoluat in milioane de ani si pastreaza urmele acestei evolutii mai mult decat dorim sa recunoastem.
Cand ne intalnim cu o persoana, creierul nostru incearca sa stabileasca daca persoana respectiva prezinta vreun pericol. Pentru asta, creierul analizeaza rapid informatiile care ii vin de la vedere, auz, miros si le compara cu amenintarile pe care le cunoaste. Procesul se produce in subconstient si scapa ratiunii.
Problema este ca absenta indiciilor nonverbale, care sunt procesate mai repede decat cele verbale, este interpretata ca fiind o amenintare. Amintiti-va ultima data cand ati intalnit o „fata de poker”: nu ati simtit disconfort? Nu v-a crescut usor pulsul? Nu v-ati simtit incordati? Este pregatirea pentru „fight or flight” perfectionata in milioane de ani de evolutie.
Lipsa indiciilor nonverbale duce la neincredere si suspiciune, asa ca data viitoare cand vreti sa convingeti, lasati-va corpul sa se exprime!
