In toata cariera mea am lucrat in si pentru companii a caror convingere era ca soarta vanzarii este in puterea vanzatorului. Daca ai cei mai buni vanzatori, care spun si fac totul perfect, atunci rezultatele departamentului de vanzari vor fi exceptionale. Sigur, conteaza sa ajungi la clientii care au cu adevarat o problema pe care o poti rezolva cu produsele si serviciile pe care le vinde compania ta, dar odata indeplinita aceasta conditie, soarta vanzarii e in mana vanzatorului. Chiar asa este?
Acum cativa ani am discutat cu un vanzator de masini. Vindea SEAT, dar inainte de aceasta pozitie, fusese vanzator de Skoda. Skoda, Seat si Volkswagen sunt divizii ale aceluiasi mare fabricant, Volkswagen. Sa spui ca Volkswagen Golf este o masina mult mai buna decat Seat Leon este o prostie, pentru ca este vorba de aceleasi sasiuri, motoare, cu o caroserie de o forma diferita. Totusi, omul gasea mult mai dificil sa vanda Seat decat Skoda si chiar asa este!
Am comparat doua placi video pe site-ul www.gpuboss.com
Rezultatul comparatiei arata ca placa AMD era superioara unei placi Nvidia. Evident, rezultatul depinde ce model alegi din fiecare tabara, dar unul dintre comentarii spunea ca nu poate sa creada rezultatul, pentru ca: „Toata lumea stie ca placile Nvidia sunt superioare placilor AMD.”. Afirmatia este atat de stupida incat nici macar nu trebuie combatuta.
Problema este ca vanzatorul nu se intalneste cu un comparator care vine cu mintea goala. El se intalneste cu un om care vine insotit de o pleiada de idei, conceptii, valori si atitudini care sunt mai puternice decat orice ar putea spune sau face vanzatorul in interactiunea sa cu cumparatorul.
Vanzatorul nu poate controla gandurile care ii trec prin cap cumparatorului. E inca si mai rau: nici macar cumparatorul nu-si poate controla gandurile care vor interfera cu decizia lui de achizitie.
Nu ma credeti? OK, vizualizati filmuletul in care Sam Harris va propune sa faceti un experiment. Acest experiment va va demonstra ca nu aveti capacitatea de a va influenta propriile decizii, la nivelul la care credeti ca o puteti face, pentru ca nu va puteti controla gandurile.
Ce inseamna asta? Ca vanzatorul este inutil? Nu, nu inseamna ca este inutil. Daca isi cunoaste meseria, el il poate influenta pe comparator, dar nu va asteptati sa-l conditioneze.
