freakonomy

Memoria umana-o alcatuire ciudata

Dali persistance of memoryMemoria este o parte esentiala a lui homo sapiens. Fara memorie nu am putea invata niciodata nimic si chiar daca am invata, am uita pana data viitoare cand avem nevoie de informatia respectiva.

Cu totii am fost incurcati de un milion de ori de amanuntele pe care le-am uitat, am uitat fetele oamenilor pe care i-am cunoscut, sau nu le-am putut conecta cu numele lor. Tot timpul memoria ne joaca feste.

Memoria noastra depinde foarte mult de context. Daca spun „Lista lui Schindler” asta va va aduce aminte de al doilea razboi mondial, film, cinematograf, Steven Spielberg, Liam Neeson si despre statul Israel. Contextul este foarte important pentru noi. Este mai probabil sa ne aducem aminte cum se numea compania care cerea oamenilor sa afiseze abtibildurile cu fete zambitoare in geam (Maggi), daca suntem in bucatarie decat daca suntem in sufragerie.

Memoria dependenta de context are avantaje:

  • aduce in minte mai intai lucrurile cele mai importante, cele mai relevante pentru „cautarea” initiata;
  • memoria contextuala prioritizeaza raspunsurile, aducand in minte lucrurile care sunt comune, lucrurile de care am avut nevoie de curand, sau raspunsurile pe care le-am mai dat in trecut la aceeasi intrebare. Asta este informatia de care avem in general nevoie, cel mai des;
  • memoria contextuala, spre deosebire de cea postala (unde fiecare informatie are o adresa unica), poate fi interogata in paralel, compensand astfel viteza mai mica a neuronilor;
  • cu cat intrebarea este mai exacta (contine mai multe indicii) cu atat mai bun este raspunsul.

Intr-un fel, memoria noastra opereaza in genul Google si trebuie sa recunoastem ca Google este remarcabil de exact pentru un sistem care cauta in claia cu fan care este Internetul.

Pentru ca memoria umana este activata de numarul de indicii, in loc de adresa exacta din creier unde se gaseste stocata informatia, atunci cand numarul de indicii este insuficient sau informatia cautata este veche, pretul platit pentru viteza este exactitatea. Practic, informatia pe care o vrem este ingropata fie in numarul mare de variante, fie in numarul mare de raspunsuri mai noi decat cel corect.

Discutia este lunga, dar fie si numai structura contextuala a memoriei atrage dupa sine o serie de consecinte foarte interesante in stiintele care ne intereseaza pe noi:

  1. Advertiserii cunosc acest secret al mintii umane si de aceea se chinuie sa-si lege produsul de cat mai multe indicii relevante, care vor fi importante in decizia de achizitie. De exemplu, campania cafelei Jacobs cu Alint-aroma contine urmatoarele conexiuni: cafea-aroma-gust-oameni fericiti. Intr-un experiment s-a aratat subiectilor o fractiune de secunda o fata fericita si apoi au fost rugati sa aprecieze gustul unei noi bauturi pe baza de lamaie si sa spuna cat ar plati pe ea. A doua jumatate dintre subiecti a fost expusa la un desen cu o fata trista, apoi a fost rugata sa evalueze bautura. Primii subiecti (cei cu fata fericita), au apreciat bautura ca fiind mai buna si au fost gata sa plateasca mai mult pentru ea decat ceilalti, expusi la fata trista. Repet, expunerea a durat o fractiune de secunda.
  2. Vanzarea incepe inainte ca vanzatorul sa dea primul telefon la client. Cand sunam noi la client si spunem: suntem de la firma Chara (nu suna clopotelul), din grupul SCOP (ding, suna clopotelul la auzul fratelui mai mare) si tocmai am incheiat un proiect la Net Consulting (ding pentru cei din IT) ………….. etc. Vanzarea este afectata de selectivitatea clientului: mesaje la care a fost expus, mesaje pe care si le mai aminteste, conexiuni pe care le face.
  3. Site-uri ca Amazon au o rubrica in care scrie: clientii care au cumparat cartea la care te uiti, au mai cumparat urmatoarele carti: …
  4. La supermarket, produsele sunt asezate in functie de context: aparatele de barbierit langa cosmetice, sapunuri, deodorante, produse de curatenie etc.
  5. In prezentari, daca spui prea multe lucruri, nu spui nimic. Ai o singura idee clara, conectata cu ceea ce vrea clientul si ai vandut.
  6. Brosurile si prezentarile lungi sunt inutile: testele arata ca la cateva zile dupa prezentare majoritatea clientilor nu-si mai pot aminti ce au citit sau vazut.
  7. etc
Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply