salesvanzari

Legitimatia de vizitator te poate impiedica sa vinzi

pirates visitor badge

Vizitezi o companie de dimensiune mare si la receptie primesti o legitimatie de vizitator. Sunt regulile companiei, trebuie sa te conformezi asa ca ti-o pui in piept sau ti-o agati de gat si mergi in sala de intalniri.

Incepi intalnirea printr-o mica socializare si apoi treci la subiectul intalnirii tale de vanzare: analiza problemelor si nevoilor.

Incepi prin a pune intrebari care sa te ajute sa intelegi situatia clientului, iar apoi treci in zona sensibila si intrebi despre probleme, dificultati, limitari, daune, infrangeri, amenintari etc. Lucruri sensibile, care necesita incredere din partea interlocutorului. Sa fim seriosi: daca toti interlocutorii nostri ar urma politica stricta de confidentialitate pe care o au unele companii si pe care si-o doresc toate, nu ai mai putea face nicio analiza a problemelor, iar vanzarea consultativa ar fi moarta si ingropata!

Ai nevoie ca interlocutorul sa se deschida si sa-ti impartaseasca date confidentiale, ca sa poti vinde! Dar stai putin: exact cand el te evalueaza si ia decizia sa fie sincer sau nu, ochii ii zabovesc pe legitimatia atarnata la gatul tau pe care scrie: „vizitator”! Legitimatia ta striga: nu-i spune nimic! Asta nu e de-al nostru! Poti fi pedepsit daca vorbesti prea mult cu acest strain!

Va puteti gandi ca multi directori nu dau atentie acestui fapt, ca ei stiu ca esti strain si vor lua decizia sa vorbeasca oricum. De ce insa ai purta o reclama negativa, o reamintire a statutului tau de vizitator exact in timp ce el ia decizia?
Eu cred ca efectul psihologic al purtarii legitimatiei de vizitator nu trebuie neglijat: el va actiona in subconstient.

Ce-i de facut atunci?

Simplu: purtati legitimatia pana in sala de intalniri, apoi strecurati-o in buzunar, sau lasati-o pe masa cu fata in jos si puneti geanta pe ea, ascundeti-o in orice caz, in loc sa o purtati la vedere!

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply