salesvanzari

Limitele mintii umane si teritoriul de vanzare

working memory 2

Acum doua saptamani mi-am ratacit portofelul. Dupa ce am alertat mai multi oameni, l-am gasit in rucsacul pe care il port mereu cu mine.

Zilele trecute incercam sa-mi aduc aminte bugetul unei licitatii la care lucram chiar acum si am realizat ca informatia mi s-a sters pur si simplu din minte. Am uitat si am incurcat cam multe lucruri in ultima luna.

Ori de cate ori mi se intampla asa ceva nu ma suspectez de maladii degenerative, ci imi analizez portofoliul de oportunitati de vanzare si celelalte lucruri la care lucrez la serviciu sau acasa. Este un semn ca incerc sa tin prea multe mingii in aer in acelasi timp.

Mintea noastra beneficiaza de ceva numit „working memory”, un fel de RAM al creierului. Cand lucrezi la prea multe lucruri simultan, creierul nu mai face fata pentru ca memoria de lucru este depasita. Noi nu putem tine in memoria de lucru mai mult de 3-4 sarcini, obiective, simultan. Cand o facem, creierul incepe sa patineze, incepem sa uitam si sa incurcam lucrurile. In plus, se declanseaza o stare de anxietate.

Mai multe despre memoria de lucru puteti citi in Limit of the Human Mind – Softpedia:

Atunci cand un vanzator incearca sa execute in acelasi timp mai multe oportunitati, el se confrunta cu un deficit de memorie de lucru si incepe sa greseasca, sa uite si sa incurce actiunile.

Nu exista o reteta, dar decizia referitoare la numarul de conturi pe care le poate lucra un vanzator depinde de complexitatea procesului de vanzare, durata ciclului de vanzare, etapele in care se gasesc oportunitatile, marimea echipei de vanzare etc.

Este sarcina directorului de vanzari sa delimiteze teritoriul de vanzare astfel incat vanzatorul sa nu se vada confruntat cu o complexitate mai mare decat poate gestiona. Tot directorul de vanzari este cel care trebuie sa intervina, sa-l ajute pe vanzatorul aglomerat temporar peste nivelul la care poate gestiona oportunitatile eficient.

Vanzatorul in schimb, trebuie sa-si cunoasca limitele si sa actioneze la randul sau cand acestea sunt depasite, prin:

  • solicitarea ajutorului de la echipa
  • temporizarea unor oportunitati, acolo unde este posibil fara prejudicierea sanselor (am rezerve ca poti amana fara sa risti sa pierzi)
  • predarea unor oportunitati catre alti membri ai echipei
  • renuntarea la oportunitatile cu sanse mai mici

Oricine vrea sa faca performanta trebuie sa-si cunoasca limitele si sa se fereasca de dezastre.
‘via Blog this’

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply