Neil Rackham si Richard Ruff citeaza in Managing Major Sales o serie de studii facute de ei, care arata ca managerii de vanzari de succes fac permanent coaching cu vanzatorii subordonati lor.
Mai mult, coachingul are o influenta directa asupra succesului in vanzari.
Un bun manager de vanzari isi cunoaste forta de vanzari. Stie care sunt abilitatile fiecarui vanzator si ce lipsuri are. El vede cine ar putea deveni fiecare vanzator, nu cine este acum. El isi face timp pentru a-i insufla vanzatorului increderea in fortele proprii si pasiunea pentru autodepasire. Un bun manager are si un plan cu privire la dezvoltarea fiecarui vanzator.
Cei care cred ca a fi manager de vanzari este o activitate de gestiune a fortei de vanzari, nu inteleg managementul.
OK, dar cum o faci?
Pur si simplu facand un plan pentru fiecare membru al echipei. Facandu-ti timp sa discuti cu fiecare, sa lucrezi la abilitatile fiecaruia, la moralul fiecaruia, dandu-le provocari si ajutandu-i sa treaca de ele.
