Aceasta afirmatie pare sa apartina lui Coleman Cox (1922). Unele surse o atribuie lui Thomas Jfferson sau altor autori. In fine, nu conteaza cine a zis-o prima data.
Visul oricarui vanzator, marketer, este sa tinteasca perfect potentialii clienti. O profilare perfecta, care sa te duca la cei care sunt clientii ideali pentru produsul/ serviciile pe care le vinzi. Adio vizite la client pentru leaduri care trebuie descalificate, adio oferte costisitoare pentru clienti care de fapt nici nu vor cumpara nimic, doar activitate bine focalizata catre cei care chiar merita efortul, atentia si dedicatia noastra! Suna bine, nu-i asa?
In fapt, suna prea bine ca sa fie adevarat. Oricine are suficienta experienta in vanzari si marketing stie ca profilarea clientilor este necesara, dar ca nu te poate duce la rezultatul de vis descris mai sus.
Ceea ce functioneaza cu adevarat este munca. Cu cat te intalniesti cu mai multi potentiali clienti, cu atat vei vinde mai mult. Adesea, cei care pe hartie trebuiau sa fie cei mai „hot” clienti, nu cumpara. Adesea nu cumpara pentru ca acele conditii prezumate, care ar fi trebuit sa conduca la o nevoie stringenta pentru oferta ta, nu exista pe teren. Viata e mai complexa decat se vede pe ecranul computerului sau pe fereastra biroului tau.
Tocmai pentru a surprinde aceasta compelxitate, aceasta varietate, recomand sa introduci intre tintele tale cel puti 10% clienti atipici, clienti care pe hartie nu ar trebui sa fie interesati de ceea ce vinzi tu. O analiza atenta, fara prejudecati, iti va revela din cand in cand o cateorie noua de clienti, oportunitati noi, la care nu te-ai gandit si poate ca nici concurenta nu le-a observat inca.
Munca da rezultate: cu cat ai mai multe intalniri de vanzare, cu atat vei vinde mai mult!
