salesvanzari

Numai prostii aleg strategii directe impotriva unui adversar mai puternic.

Sun+TzuProbabil ca niciun general nu ar indrazni sa provoace o armata superioara la o lupta in teren deschis. Probabil ca niciun locotenent nu ar face asa ceva.

Interesant insa, dar oameni care invata strategie la masterat si care se definesc ei insisi ca ”vizionari” si ”business strategist”, adica directorii generali și directorii de vanzari contemporani adopta strategia tampita a atacului direct in fata unui inamic superior, ca unica strategie de vanzari.

Exemplele ajuta:

  1. Branduri inferioare aleg sa declanseze atacuri concentrate asupra brandurilor dominante, implicand advertising si campanii de vanzari agresive. Cand ”big guys” ii observa, buzunarele lor mai largi ii coplesesc in publicitate, iar oamenii lor de vanzari ii arunca pe David inchipuiti afara de pe rafturile supermarketurilor.
  2. Cand o companie are un produs inferior, sau se lupta cu un competitor mai puternic care deja este prezent intr-un cont mare, singura strategie la care recurg majoritatea zdrobitoare a directorilor este lupta directa, pe fata. Urmeaza licitatia sau comparatia de oferte si inevitabilul se produce: sunt infranti.

Sun Tzu, autorul primului tratat de strategie militara spunea acum aproximativ 2500 de ani:
”Este o regula a razboiului: daca fortele noastre sunt de 10 ori mai numeroase decat ale inamicului, atunci sa il impresuram; daca sunt numai de 5 ori mai numeroase, atunci sa il atacam; daca sunt de doua ori mai numeroase, atunci sa ne dividem armat in doua; daca fortele sunt egale, numai generalul abil sa lupte; daca suntem usor inferiori ca numar, putem sa evitam dusmanul, iar daca suntem depașiți în toate, atunci trebuie sa fugim de el.”

In vanzari trebuie sa inchizi ochii si sa-ti imaginezi scena luarii deciziei la client: cine este in camera, cum arata tabelul cetralizator al ofertelor si ce spun participanii. Daca dialogul este ceva de genul: ”Domnule Director General, am centralizat ofertele primite si le-am dat note pe baza criteriilor stabilite de Dvs. Oferta cu cele mai multe puncte este a companiei ACME, care are si avantajul ca este furnizorul nostru de 8 ani, timp in care am fost multumiti de colaborarea cu ei. Am primit si oferte mai mici, dar nu cred ca se justifica riscul de a experimenta acum un nou furnizor, mai ales ca aceste oferte par incomplete cand le comparam cu oferta ACME. Eu zic sa dam castig de cauza furnizorilor nostri traditionali.”

Daca asta este ceea ce vezi cand iti imaginezi luarea deciziei, atunci strategia directe este doar o metoda prin care sa-ti justifici salariul prin faptul ca esti ocupat si nu o metoda de a castiga.

Din fericire, exista si alte strategii pe care le poti utiliza cand te confrunti cu inamici mai puternici. Vom vorbi despre ele in postarile viitoare.

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply