Motto: Early to bed, early to rise, sell hard and dollarize – Jeffrey J. Fox.
Cultura americană glorifică vânzătorul. Puține alte culturi găsesc un loc onorabil pentru vânzători în mitologia urbană și în cultură. Super-eroul vânzător american se numește ”rainmaker”, în traducere, ”aducătorul de ploaie”. Rainmakerul american este diferit de alți vânzători pentru că el vinde în timp de criză și în timp de avânt economic; vinde clienților dificili; vinde contra concurenților care nu pot fi bătuți; vinde mai mult și mai profitabil decât toți ceilalți.
Americanii îl glorifică pe rainmaker pentru că înțeleg cât de important este el pentru economia și prosperitatea întregii societăți: rainmakerul protejează locurile de muncă, rainmakerul creează locuri de muncă noi, deschide piețe noi, face roțile economiei să meargă spre beneficiul tuturor.
Jeffrey J. Fox, un autor american de cărți de business și-a dedicat o parte din activitatea publicistică analizării acestor oameni deosebiți, care trăiesc printre noi. Cu ani în urmă am găsit și studiat practicile rainmakerilor români pe care i-am identificat în rețeaua mea de contacte de afaceri ca fiind supervânzători.
Așa am ajuns să sintetizez 20 de practici ale acestor supervânzători. Nu am găsit pe niciunul care să le aplice pe toate, dar cu cât respectau mai multe, cu atât erau mai eficienți. Iată obiceiurile care transformă oamenii obișnuiți în supervânzători, rainmakeri:
- Supervânzătorul începe să vândă atunci când competitorii lui își beau cafeaua de dimineață sau se bărbieresc. El are prima întâlnire de dimineață și își începe ziua de la scorul de 1-0 sau chiar 2-0 in favoarea lui. Pentru asta trebuie sa fie odihnit, așa ca nu stă noaptea la televizor.
- Supervânzătorul planifică. Spre deosebire de marea masă care merge la serviciu ca să muncească, supervânzătorul știe de câte leaduri are nevoie pentru o oportunitate și de câte oportunități pentru o vânzare. Astfel, el știe care este nivelul minim de efort de care are nevoie pentru a avea succes.
- Supervânzătorul ascultă și pune întrebări, nu vorbește ca o moară stricată odată ajuns în fața clientului. El nu presupune nimic, doar întreabă. Supervânzătorul nu prescrie niciodată fără să diagnosticheze.
- Supervânzătorul nu urmărește orice oportunitate, din orice industrie. El știe că pentru un pescar, cel mai important factor pentru succes este peștele, așa ca el pescuiește numai în bălțile în care peștele se găsește în abundență.
- Supervânzătorul nu are competitori. El nu concurează decât cu indecizia clientului. El nu are competitori, pentru ca nu vinde același lucru ca și concurenții săi. El este diferit și iți poate explica în doua vorbe de ce.
- Supervânzătorul nu vinde produse și servicii. El vinde bani. Ca nimeni altul, el dolarizează oferta sa arătându-i clientului care este valoarea în bani pe care o obține acceptând oferta sa și cât îl costă dacă nu o acceptă.
- Supervânzătorul este politicos cu toata lumea, de la portar, la soția președintelui. Oriunde se duce este respectat, admirat, plăcut și toți doresc să îi facă pe plac. El creează relații puternice și de durată.
- Supervânzătorul nu crede în succes. El știe că va avea succes, așa că se poartă cu fiecare prospect ca și când i-ar fi deja client.
- Supervânzătorul este educat și informat. El învață neobosit cum să vândă mai bine, el studiază industria în care activează, citește reviste de specialitate și este recunoscut drept o autoritate în domeniul sau.
- Supervânzătorul face ceea ce majoritatea vânzătorilor nu fac: el îi cere clientului să cumpere, odată ce și-a prezentat oferta.
- Supervânzătorul creează alianțe voluntare. De la colegi și până la parteneri, toți vor sa facă parte din echipa lui, pentru că le oferă ceea ce alții doar promit: succes!
- Supervânzătorul nu minte și nu inventează. Cei care îl cunosc spun despre el precum germanii: Ein man, ein Wort!
- Supervânzătorul prospectează continuu. El știe că odată ce te-ai oprit din prospectare, iți prefațezi eșecul.
- Supervânzătorul face follow up la întâlniri, scrie in CRM, documentează tot ceea ce face: el are un sistem și nu lasă nimic la întâmplare.
- Supervânzătorul cere referințe de la clienții mulțumiți, pentru că știe că nicio metoda de prospectare nu este mai bună decât recomandarea unui client mulțumit.
- Supervânzătorul se comportă cu demnitate întotdeauna. El nu cerșește comenzi și nu acceptă umilințe din partea nimănui. La nevoie, se ridică și pleacă.
- Supervânzătorul nu vinde în pierdere. Pentru a face bani, nu trebuie să pierzi bani!
- Supervânzătorul nu cedează și nu abandonează. Eșecurile de parcurs, vremea rea sau comoditatea după masa de prânz nu există pentru el.
- Supervânzătorul nu pierde vremea cu gradele inferioare. El face vânzarea la vârf, acolo unde se iau deciziile și se aprobă fondurile.
- Supervânzătorul muncește mult și cu cap, dar nu este workoholic. El știe că o viață echilibrată este importantă pentru succes și menține într-o permanentă stare de echilibru cariera, viața de familie și nevoile sale personale.
După ce am studiat ce face un supervânzător, pot spune că oricine poate deveni un rainmaker, doar că e atât de greu încât puțini reușesc. Dar tu, draga cititorului, tu ai putea deveni un supervânzător?
Articol publicat în Forbes Romania
