managementsalestrainingvanzari

Testele pentru vanzatorii din industrii diferite pot fi inselatoare

testSunt in proces de angajare a catorva vanzatori pentru Implantoshop Distribution. Am avut la interviu vanzatori din mai multe industrii. Flosesc de obicei un test pentru vanzatori, mai mult pentru a vedea cum gandesc vanzatorii, decat pentru a face un clasament al candidatilor.

Testul este complex si l-am elaborat in vremea cand aveam multe programe de training pentru vanzatori din IT. Eu insumi vin din IT, asa ca testul poarta o oarecare amprenta de vanzari mari, cu ciclul lung de vanzare.

Aceasta experienta mi-a atras atentia asupra unei erori pe care o fac multi cand recruteaza: aplica modul de gandire din industria lor ca sa evalueze oameni din alte industrii. Exemplele ajuta, asa ca haideti sa vedem cateva:

Exemplul no. 1

Iata intrebarea din test si raspunsul evaluat ca fiind corect:

  1. Unii vânzători încearcă să ajungă la prezentarea soluției cât mai repede. Eu cred că:
    1. Este o idee bună, pentru că prezentarea îi determină pe clienți să se hotărască să cumpere.
    2. Este o idee bună, pentru că prezentând mai devreme reducem costurile.
    3. Este o idee proastă, pentru că prezentarea se face numai după ce ai înțeles bine ce vrea clientul

Răspunsul corect este c). Prezentarea fără înțelegerea problemelor clientului este ca diagnosticul doctorului fără consultație.

Hai sa spunem ca esti un vanzator de produse medicale. Vanzarea ta se petrece in spitale, in scurtele momente dupa raportul de garda. Ai 10 minute maxim sa stabilesti o legatura cu medicii care au participat la raportul de garda. Ei cunosc competitia, ii folosesc produsele si ceea ce vrei sa faci este sa-i convingi sa incerce produsele tale in 10 minute. Nu poti pune intrebari despre nevoi, probleme sau dorinte, sau in orice caz, la intrebarile tale vor raspunde numai unii dintre medici si nu e obligatoriu ca ceilalti sa fie de acord cu raspunsurile.

Experienta te-a invatat ca acest discurs este un teaser, ca nu vrei decat sa creezi suficient interes cat sa poti obtine mai tarziu intalniri 1 la 1. In aceste conditii, vanzatorul va fi tentat sa foloseasca o prezentare identica si sa puna doar cateva intrebari. Poti sa-l condamni daca raspunde b)? In fond, daca nu reuseste sa creeze interes la nimeni din grupul de medici, poate chiar e bine sa incerce cu alt grup. Asta nu inseamna ca e un vanzator prost, sau ca in alta industrie ar proceda le fel.

Exemplul no. 2

Intrebarea si raspunsul recomandat:

  1. Fiecare persoană de la client cu care ne întâlnim
    1. Este o treaptă către decidentul cel mare
    2. Are obiectivele sale, în funcție de care ne va sprijini pe noi sau pe alții
    3. Poate avea importanță sau poate să nu aibă nicio importanță în luarea deciziei de achiziție de la compania noastră

Când penetrăm organizația client la niveluri ierarhice inferioare sau medii, a) și c) sunt corecte. a) câștigă mai multe puncte decât c), pentru că arată că vânzătorul înțelege că decizia se ia la vârf și trebuie să se folosească de celelalte contacte pentru a găsi calea de acces către decidentul final.

Răspunsul corect este b) pentru că denotă înțelegerea rolului pe care agenda personală îl joacă în explicarea comportamentelor individuale.

Aceasta situtie de vanzare poate parea un non-sens pentru cineva din asigurarile de viata. La urma urmei, ei vand catre persoane fizice, iar decidentul se consulta de obicei cu familia. Daca vanzatorul este cu adevarat bun, el va sti raspunsul corect, dar intuitiv, sau de la cursurile de vanzari.

Ultimul exemplu, no. 3:

  1. Când abordezi o companie nouă, este important să:
    1. Găsești o persoană în companie care să te sprijine
    2. Ajungi cât mai repede la decidentul final, să-i faci oferta, să vinzi și să pleci mai departe
    3. Găsești mai multe persoane cu care să poți vorbi atunci când ai nevoie de informații.

În vânzările B2B[1] este important să găsești în companie o persoană care să te sprijine și să-ți ofere informații (a). Mai multe persoane (c) sunt însă răspunsul ideal, pentru că punând aceeași întrebare mai multor persoane vânzătorul poate detecta nu numai puncte de vedere diferite, dar și informații incorecte sau ”intoxicări” oferite de contactul principal.

Opțiunea (b) sună bine, dar vine cu pericole mari pentru vânzătorul care abordează decidentul final înainte să aibă suficiente informații, anume faptul că vânzarea se va încheia cu un eșec dacă prezintă decidentului final o soluție neadecvată la probleme pe care acesta poate nu le resimte.

Nu este chiar atat de simplu! Una este sa vinzi sisteme ERP cu valori de la 40-50.000 euro in sus si ciclu de vanzare de mai mult de 6 luni si alta este sa vinzi consumabile sanitare. Daca intri intr-o companie de 30 de angajati, de exemplu, valoarea unei vanzari nu justifica mai multe intalniri de vanzare, decidentul este adesea simplu de localizat, iar propunerea atat de clara incat poti cere raspunsul pe loc. Dupa ani de zile intr-un asemenea rol, vanzatorul poate raspunde b), pentru ca este raspunsul corect in cazul sau. Daca, in schimb, vinzi licente AUTOCAD pentru o companie tehnica, este foarte bine sa gasesti un punct de sprijin ca seful departamentului de proiectare, care poate face vanzarea intern in numele tau, sau te poate duce la decident. Un astfel de vanzator poate raspunde a) pentru ca este raspunsul care i-a folosit de nenumarate ori, iar industria lui nu este un raspuns gresit.
Iata de ce cred ca testele pentru vanzatori si raspunsurile este bine sa fie analizate cu atentie, pentru ca atunci cand se aplica teste dintr-o industrie la vanzatorii din alta industrie, interpretarea devine relativa.


[1]    B2B = Business to Business, afaceri între companii

 

Marian Hanganu

Marian Hanganu

I am a professional in marketing and sales. I am proud of being called a salesman. I am a free man. I am a father and a husband.

Leave a Reply